Mandela: regálense una hora

La verdad que no me había dado el tiempo de hacer una revisión postuma de la importancia de Mandela.  Les recomiendo esta entrevista de Charlie Rose a Mandela en 1993, recién salidito de la cárcel.

Hay dos auditorios a los que les va a gustar: el político, que se va a deleitar con la primera mitad, y el general, en el que incluyo a los padres que quieran mostrársela a sus hijos jóvenes, que se lleva toda la segunda mitad, donde Mandela habla de su experiencia muy personal y familiar.

Por último y para todos mis lectores, fíjense en la importancia que le da al término NEGOCIACIÓN.

Chuchaqui post negociación

SUZANNE PLUNKETT/BLOOMBERG NEWS

Todos hemos sentido alguna vez al salir de una negociación importante que pudimos hacer un mejor papel.  Por lo general la auto crítica se activa algunos minutos después.

Este fenómeno tiene muchos posibles análisis -me quedó con dos en este post.

El primero tiene que ver con el anclaje.  Por lo general, decidir que tan poco ofrecer o que tanto pedir, según el lado de la mesa en que se está, resulta una tarea difícil y delicada.  Los colegas afirman que hay que hacer una oferta lo suficientemente agresiva para generar un efecto de anclaje, pero lo suficientemente razonable como para poderla respaldar con argumentos en el marco de un regateo.

Asimismo, quienes nos hemos preocupado sobre este tema y hemos decidido estudiar la casuística hemos encontrado que se produce sin excepción algo que todos conocemos en nuestra intuición: el efecto de punto medio.  Al anclar, es recomendable pensar que al final del día, el regateo se estabilizará en un punto medio entre las expectativas verbalizadas de las partes, por más extremas que sean.

El caso de la última gran negociación de Jamie Dimon, el inefable CEO de JP Morgan, es para mi como esas "sopas de pollo para el alma" (profesional).  Saber que Dimon empezó un regateo ofreciendo 1 billón de dolares, y cerró la negociación pagando 13, es reconfortante porque me hace saber que aún los negociadores más respetados del mundo pagan más de lo que las reglas -y sus asesores- les hubieran dictado.  Y bastante más.

Como lo muestra el link que copié arriba, salvo que la expectativa o el anclaje inicial del Departamento de Justicia, con quién negociaba Dimon, se haya ubicado en alrededor de 26 billones de dólares, los 13 billones son simplemente una brutalidad respecto al billón ofrecido inicialmente por JP Morgan.  Como se trataba de una negociación para evitar demandas penales, es obvio que los parámetros comunes se opacan: estaban en juego algunas cosas difícilmente valorables.

El otro elemento interesante es que el acuerdo se cierra finalmente con dos catalizadores.  El primero, que Dimon intervino personalmente en las negociaciones.  Pero ese no parece haber sido el determinante.  El que jugó realmente un rol de definición, fue que el equipo de abogados de Dimon habría concluido que era improbable que una demanda penal del Departamento de Justicia prospere, ergo, que el miedo que soportaba sus preocupaciones quizá no era tan justificado.

Ahora bien, entre esa revelación y el acuerdo final Dimon mantuvo su última oferta, lo que hace pensar que algo no cuadra del todo, o al menos conlleva que al final de cuentas Dimon y JP Morgan si tuvieron que sostener la oferta final que habían hecho, por más alejada de su anclaje inicial que haya estado.

El segundo frente de análisis al que da lugar este caso tiene que ver con lo que mis colegas de PON llaman "valor subjetivo".  ¿Podemos saber como se sintió Dimon al salir de una negociación como está? ¿Podemos siquiera imaginar lo que los abogados del Departamento de Justicia sienten al haber cerrado este acuerdo extra judicial?

Creo que es cuanto menos difícil.  Y el análisis anterior lo que hace es graficar como observador externo varios de los elementos que entraron en juego a la hora de hacer ofertas, de cerrarlas, de precipitar un acuerdo o ralentizarlo.  Sobre las percepciones individuales de los involucrados, es difícil sacar conclusiones a falta de entrevistas cualitativas.

Podemos especular, es cierto, que una gran preocupación sobre el impacto reputacional que hubiera tenido una acusación penal sobre JP Morgan, y sobre Dimon, debe haber quedado sosegada con este acuerdo.  Y que eso puede explicar que Dimon, quién administra una cartera de trillones de dólares, se haya salido de todos los "libros de escuela" y haya hecho ofertas tan desproporcionadas respecto a su anclaje inicial.

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En una nota más simpática, la foto de Dimon grafica con claridad lo que Eckman nos ha enseñado: con las cejas y la forma de ojos que tiene, la parte de arriba de la cara está triste, mientras la parte de abajo sonríe.  Material para confundir al más experto de los negociadores.

Nebot y Falquez

La decisión de Nebot de apoyar frontal y activamente la candidatura de Falquez es quizá la noticia del día. La gente esta atrás de las fiestas de Quito y de la muerte de Mandela (PEST), pero este temita de la candidatura en Machala puede volverse temita nacional. O al menos impactar decididamente la campaña en Guayaquil.

Por que Nebot, con su experiencia política y talento indiscutido, se metería en un lío que no tiene apariencia de solucionarse a su favor? Fuera de su bastión político? Para que el PSC gane una elección en otro cantón de otra provincia? He leído con atención algunas propuestas analíticas de medios, pero no veo por que la influencia del PSC en Machala representaría un factor suficientemente importante para Nebot -que dicho sea de paso viene renegando del PSC y asociando su marca solo con el movimiento MDG-, como para asumir el riesgo de una derrota política puntual.

Tan probable es la derrota cuanto mas el supuesto dominio del PSC en el Oro es difícilmente demostrable desde que Montgomery Sanchez -que nunca fue PSC pero tampoco fue un enemigo político de esa tienda-, político influyente en toda su región, se alió frontalmente con AP.

Nebot tiene algo en mente que derive de este evento, e incluso parecería que esta apostando por un primer fiasco para sacar su as de la manga. La derrota que le inglijan a Falquez, si sucede, en la estrategia de Nebot, no le será tan costosa como para que mediando un estratagema ulterior, pueda obtener réditos que trasciendan Guayaquil. Hay que observar.

La campaña del Vice -Glas

Yo no tengo ni la menor duda. Glas está ahora más en campaña que Rafael Correa.  Parece estar incluso encargado de LA campaña del gobierno.  Como que el Presidente ya tuvo que bajar el ritmo y tiene a su segundo a bordo probando discursos, haciendo ensayos políticos, dando seguimiento en determinados temas clave, moviendo las frutas.

Para comenzar es el cuarto enlace que conduce en los últimos fines de semana, siendo la carta de oro cuando el Presidente está de viaje. Si bien es el mismo patrón que caracterizaba a Lenin Moreno en su calidad de Vicepresidente, me da la impresión -y no es más que eso, una impresión- que Glas ha venido asumiendo un enfoque cada vez más profesional en los enlaces que lidera.  Quizá es una decisión personal, quizá es una decisión corporativa de la presidencia, quizá es simplemente que Glas se ha permitido asesorar.

El enlace sabatino que el dirigió hace un par de semanas semanas (ver link) es un ensayo de ciencia política.

A mi personalmente me llamaron la atención frases cliché de campaña repetidas innumerables veces, como "la tierra es de quien la produce" o que la "pequeña y mediana empresa" es la que mueve la economía.  Digo que son cliclés porque, en el fondo, se trata de afirmaciones de difícil verificación en la realidad, y que más bien evidencian que el Vicepresidente, por muto propio o porque así lo dispone la estrategia, está probando sintonizarse con ese electorado que, siendo más masivo y popular que el gran capital o la gran industria, responde a los tópicos de la eficiencia, del riesgo, de la producción empresarial.  Es como si el giro que ha dado Correa en su discurso hacia un electorado más de derecha, en los últimos años  (aquí he debatido con frecuencia hasta que punto Correa ha sido simplemente consistente durante 6 años ante el imperativo político de mantener el poder), requiriera que su equipo de asesoría política realice ensayos semanales ante el electorado para confirmar cual es su mejor pata a tierra.  Y pata a tierra, en términos electorales, significa no alejarse de una base político-electoral lo suficientemente amplia como para seguir ganando elecciones e impulsando políticas públicas -algo parecido a aquella base política popular de antaño que incorporó movimientos verdes y al MPD, pero que hoy estaría herida de muerte.  

Ahora, como las cosas no son tan sencillas como parecen, ese viraje no puede darse sin sacrificios: para mantener la coherencia y para no seguir dependiendo exclusivamente del modelo asistencial de estado, el gobierno ha llegado a la sencilla conclusión de que -al menos- en el momento económico que vive el país es imprescindible que cierta industria se encienda. Que la iniciativa privada productiva no merme.  Que los acomodados dependientes del comercio o del petróleo no engorden más o sean simplemente sustituidos por otros pilares de la economía que poco o nada irradian riqueza de largo plazo.

Sin duda Glas está consciente de que está en campaña. Me atrevería a decir que tiene un script bastante bien diseñado para su enlace.  Aunque he escuchado quienes están detrás, me guardo los detalles hasta confirmarlos. Así como tiene su script es incuestionable que las grabaciones -la de la estudiante universitaria que se va para China con una beca o la del productor agrícola de PIDAASE- son perfectamente planificadas y estructuradas bajo un lineamiento de coherencia discursiva.  O sino, Jorge Glas es simplemente muy afortunado y las palabras se le dan y se le ordenan a quienes deben hablar dentro de su enlace.  Y se le ordenan en cada enlace más a el también.

Por ahí me llamó la atención que se refiere a si mismo como "el Vicepresidente", una práctica que supongo excede lo que a simple vista parecería un egocentrismo a lo Delon. Creo y en esto solo especulo, que posicionar "al Vicepresidente" es lo que hace que un Correa al referirlo, en sus enlaces y vocerías, no renuncie a su jerarquía y más bien la refuerce, posicionando no obstante a este tercero cuya importancia dependerá de este tipo de ensayos de mensaje político.  Y de la voluntad final del número 1.

FARC futbolera

No decía ya en un post anterior que son unos genios de la comunicación: Farc invita a estrellas del fútbol para un partido por la paz, en La Habana.

Aquí el link

Reclamos o sugerencias?

Desde hace poco tiempo Tame (y no me fijé si otras aerolineas) tienen puesta una referencia al "Libro de Sugerencias" que está a disposición de sus usuarios, en sus avisos. La Ley de Defensa del Consumidor exige que todo establecimiento al público tenga un Libro de Reclamos. La diferencia es sutil e importante, como mensaje para quienes creen que las palabras no tienen importancia.

En todo caso el avance es lo importante. Enhorabuena por Tame liderando una práctica que debería ser común y dar lugar a una cultura ciudadana de exigencia de derechos.

Modulando discurso: Correa en Poitiers

El discurso de Correa en Poitiers es una muestra sobre todo de su auto confianza: sabe que algo conoce de los europeos y le saca provecho con seguridad en si mismo a ese conocimiento.  Se sabe también capaz de modular su discurso para cada tipo de auditorio y lo hace: primero para foros ilustrados de profesores y estudiantes, luego en UNESCO, también en compañía de Hollande y finalmente, de paso, ante empresarios e inversionistas.  El discurso correista en Francia se lleva por largo el mayor peso conceptual de la doctrina del presidente ecuatoriano.

Que es necesario cambiar el orden mundial parece que ha sido el grito de orden en todas las charlas de Rafael Correa ante foros informados franceses.  Es justo colocar al "ser humano sobre el capital", reiteró, sosteniendo enfáticamente que los gobiernos electoralmente legítimos de hoy en día son a veces tratados por los organismos internacionales y sus países líderes peor que las dictaduras latinoamericanas del siglo pasado.  

Correa sabe del tema, porque Europa ha sido tierra receptiva para las diasporas producidas como consecuencia de varios gobiernos autoritarios o dictatoriales en Brasil, Uruguay, Argentina y Chile principalmente.  Y el estudió en Europa, se codeó con europeos y otros latinos emigrantes, de primera o segunda generación, y finalmente se casó con una belga.  En las escuelas de ciencias sociales de ese continente se estudia con mucha atención el famoso carácter autoritario y personalista de los "caudillos" -léase con castellano y acentito de europeo-, así como se critica activamente a las élites de "criollas" -nuevamente, léase con el acentito.  En los estudios europeos sobre el desarrollo, una de cuyas escuelas principales es la que Correa adoptó en Lovaina-la-nueva, se critica a las elites latinoamericanas que se vincularon con el colonialismo europeo. Y se critica a esas primeras sin criticar al segundo.  

Y a ese segundo, al colonialismo europeo, luego norteamericano, Correa también le dispara en sus vertientes más modernas de influencia "soft": actores de la política no gubernamental que según el Presidente quieren imponer su política pública, no al petróleo, no a la minería, usted tiene que hacer esto, usted tiene que hacer lo otro, y son recibidos hasta en Washington".  Lo que él y su doctrina propondrían son "grandes sociedades" en lugar de "grandes mercados", según palabras de él mismo.

Por último, cuando correspondió entonar el registro pragmático que bien gusta al empresariado, el Presidente pudo modular su voz y logró componer algunas palabras consonantes que juntas como aquí, no había escuchado de el antes: "No somos estatistas, somos un gobierno de izquierda moderna, nuestro gobierno garantiza la inversión y la propiedad privada".

...pero...aquella que se someta al ser humano, entiendo.

Nada peor que el miedo

La semana pasada fui parado por un vigilante por, supuestamente, ir hablando por teléfono mientras conducía.

En efecto creo que pude haberlo estado haciendo.

Cuando me orillé opté por enfrentar la negociación de mi citación con frontalidad y auto confianza. Después de todo, no era mucho lo que se encontraba en juego.

Saludé, bromié, acerqué en fin al oficial a mi lado de la historia. Una lado afable y responsable pero que por un descuido sería penalizado desproporcionadamente. Respecto al riesgo que la sanción buscaría prevenir en un futuro. Luego vigilante se alejó afirmando que de todas maneras seria multado.

Cuando estuvo frente a su boletín de citaciones, me puse nervioso viéndolo por el retrovisor. Casi quise bajarme y acercarme para ampliar la negociación. Pedir una multa menor? Pedir hetereamente que "me ayude? Me abstuve.

Al poco rato volvió sin citación alguna y devolviendome mi licencia me dio un consejo de precaución.

El relato tiene sentido para este blog en tanto y cuanto los segundos en los que dudé si acercarme y reactivar la negociación pueden ser vistos como el momento en que pude haber cometido un error. Error como el que, en una negociación de tu agenda que puede representar varios millones de dolares, no debes cometer; y que este blog está destinado a ayudarte a identificar, categorizar y evitar, cuando no convertir en una oportunidad.

Si me acercaba a comprometer, ofreciendo algo mas que la amabilidad que demostré en un inicio, quizá hubiera salido con un balance menos deseable que el que obtuve conteniéndome y creyendo en mi estrategia inicial.

Tendencias sociales de investigación

Caí en cuenta sobre algo que seguramente nos tomará por sorpresa en los años que vienen.

Así como hoy en día las "noticias" no se reproducen en función de su carácter informativo o del imperativo moral que justifica su publicación (por dar un par de ejemplos), sino en función de que tanto son demandadas/leídas, gracias a analíticas super sofisticadas (como SINAPSOS), es probable que la investigación científica también empiece a variar en función de sistemas de analítica que le digan a una escuela que se está quedando atrás en la producción de papers científicos sobre determinados temas de interés público.  Estaba leyendo sobre investigación promocionada por la escuela de negocios de Harvard, que replica y amplía investigaciones californianas que han logrado penetrar la cultura popular.  

¿Quién no ha visto "lie to me"? Pues la serie sobre identificación de signos corporales de la mentira, surge la producción académica de Paul Ekman, investigador si no me equivoco de UCLA y otras universidades californianas, que logró penetrar la cultura popular gracias a la importante utilidad de sus investigaciones para interrogatorios de FBI, etc. Ahora veo que Harvard ha sacado su propio "Pinocchio effect" para graficar el uso de mentiras en las negociaciones y como identificarlas.  En este caso estoy seguro que la secuencia no se debe principalmente a la lectura de papers científicos sino justamente al arbitraje que hace la cultura popular en los temas que resultan de interés de las facultades, en la medida en que su posicionamiento comercial también depende de estar en la ola correcta.

Valor subjetivo en la política

Tuve la suerte de viajar con una vieja amiga a Latacunga el otro día (y si, esto es publicidad para ese aeropuerto de Quito).

En el camino, me comentó enfáticamente su dulce experiencia en el sector público, muchos años atrás.  Casi me dijo que los éxitos en su carrera se multiplicaron luego de pasar por el sector público.  Estaba tratando de motivarme a aceptar desafíos de esa naturaleza que por aquí o por allá me han sido planteados.  Y lo dijo y me consta, sus éxitos no se multiplicaron porque contó con más recursos financieros, obtenidos de alguna forma extraña durante su paso por la gestión pública, como es la costumbre de no pocos, sino porque hizo muchos contactos y muchas personas quedaron agradecidas por su gestión. Por la forma en que fueron atendidos, más allá de los resultados efectivos de cada reunión. Cualquiera que la conozca coincidirá y algunos de mis lectores frecuentes quizá se estén imaginando de quién se trata.

Lo relacioné rápidamente con la diferencia que proponen los mejores asesores en negociación entre el valor objetivo y el valor subjetivo que deben diferenciarse para planificar y analizar cualquier negociación.

Y bueno, la política y la gestión pública consisten sobre todo en negociaciones; pedidos de grupos o comunidades, de ciudadanos individuales, de empresas, de colegas de otras instituciones, requerimientos de otros gobiernos, normativa dispuesta por terceras instancias cuyos plazos y condiciones de aplicación requieren negociación, en fin.  Todos esos frentes consisten a la vez en elementos materiales (o al menos cuantificables) -que denominamos valor objetivo- y la interacción y el diálogo que permiten sacarle el máximo provecho a la relación -denominados valor subjetivo.  Todas las negociaciones que tuvo a su cargo esta persona durante su paso por la gestión pública se deben haber beneficiado particularmente de su capacidad para crear mucho valor subjetivo. Eso no lo dudo.

Estoy seguro, cuando la imagino en su paso por el Ministerio que tuvo a cargo, fortaleciendo sus relaciones con el cariño y la empatía que la caracterizan en sus interacciones.  Qué logró, que concretó, que beneficio para uno y que perjuicio para otro, dan lugar a un balance sobre el que pueden haber muchas opiniones.  Ahora, si sabemos que muchos experimentos en negociaciones de MIT han demostrado que no existe correlación entre valor objetivo y valor subjetivo en una negociación, me atrevo a asumir que esta persona se caracterizó en su gestión por generar mucho valor subjetivo.

Por eso no me cabe duda que ella, cuando me dice que lo más beneficioso del paso por el sector público es la gratitud de las personas y la predisposición a atenderla ahora a ella como ella las atendió cuando tuvo el poder, es un claro ejemplo de valor subjetivo y además, un tema que amerita reflexión sobre la utilidad en el tiempo de uno y otro tipo de valor.

Familia Feliz Triple A

Bill Gross ha salido a decir hoy que Moody's y el Gobierno de los Estados Unidos hacen una familia feliz.  Y que por ello no hay que creer la calificación de riesgo que esa calificadora le otorga a ese gobierno.  La nota es de Bloomberg.

¿Qué credibilidad tiene que uno de los mayores brokers de bonos del mundo -sino el mayor- se lance con una afirmación como esa?  Yo creo que mucha.  ¿Qué impacto puede tener esa afirmación en el mercado de Bonos norteamericano? Difícil decir.  Más aún en un momento en que zumba la crítica a la FED.

En todo caso, las declaraciones solo abonan a la poca credibilidad que tienen las calificadoras de riesgo,  antiguos referentes para la toma de decisiones.

PR (in)efectivo

En muchas ocasiones me ha tentado producir piezas de comunicación como la que los asesores de la Procuraduría General del Estado liberaron esta semana sobre el caso Chevron. Pero me alegro de no haberlo hecho.

Indiscutiblemente puede ser correcta la afirmación de que " Contrary to the transnational’s press statement, the Tribunal did not consider, let alone decide, Chevron’s allegation that the Ecuadorian judgment is fraudulent ". Pero, por más cierta -verdadera- que sea, es la reflexión más eficiente a ser incluída en un boletín cuyo más poderoso canal de difusión son esos mismos medios transnacionales a los que crítica? Para mi eso es como matar al mensajero. Al menos hasta que los medios alternativos sustituyan completamente en audiencia y credibilidad a los primeros.

Negosubastas

Estoy leyendo Negotiauctions, el libro de Guhan Subramanian sobre el enfoque mixto de negociación que combina negociación y subastas. Me da gusto descubrir que por mi formación en política siempre vi las negociaciones así.

Oferta de Gitanos

Me enteré hoy que los gitanos suelen hacer ofertas de negociación muy sofisticadas.

Primero se te aparecen de la nada y envueltos en misterio te hacen la primera pregunta, que no es una fácil para el cristiano promedio ¿Que tal si te leo el futuro? 

Luego viene la parte difícil,  justo cuando estás haciendo equilibrio entre el escepticismo total y la tentación de conocer los manjares que, dicho sea de paso, quieres convencerte que te aguarda el futuro.  Si te controlas lo suficiente, preguntas, con una disimulada sonrisa, el precio (cuanto cuesta conocer el futuro, ojo).

Me cuentan de esta gitana que pide todo el dinero que llevas contigo en efectivo.  Entonces, está consumada la trampa.

Al aceptar la idea y hacer la pregunta sobre el precio, ya has dado un primer paso en el mecanismo de engranaje común a todas las manipulaciones.  Ya probablemente estás saboreando escenarios futuros que te imaginas y que esperas tan solo que te confirmen.  Entonces tu inconsciente va a ser seguramente menos propenso a dejarte retroceder y, por un poco más o un poco menos de dinero, igual preferirás salir de la ignorancia sobre tu futuro.

Pero...¿A cambio de todo el dinero que llevas en efectivo? ...seguro puedes aún salirte con la tuya y asentir ofreciendo menos dinero del que realmente tienes... 

Entonces, aparentemente todo está arreglado. Y esperas simplemente buenas noticias sobre el futuro. Pero cuando estás a punto de conocer que te depara el destino, empiezas a dudar en tu fuero interno y preguntarte si no implica un riesgo ocultarle dinero a quién conoce el futuro.  Y en ese momento, interrumpe tu pensamiento y te dice que si no entregas todo -si, todo- el dinero que tienes lo que te espera es.... mala suerte.

Wharton y cursos abiertos

La decisión de Wharton de poner en línea y de manera gratuita los cursos principales que componen su MBA es prueba de una tendencia de esas a las que pocos se pueden resistir.  Publiqué mi opinión en su momento desde un punto de vista de teoría de juegos.

Se trata de una de las escuelas más exclusivas y más caras de USA.  Y una cuyos alumnos eran los más demandados en Wall Street, en la mejor época.

A registrarse ya en Coursera!

Negociador de rehenes: a-huevado

Ayer estuve en una reunión de trabajo que, evidentemente, incluía una negociación. Ah! Y muchas negociaciones posteriores en potencia.

Cuando salí, uno de mis clientes, que había estado allí, me dijo que me veía que había regresado ahuevado de mi último viaje. Asumo sin duda que se refería a la forma en que manejé la reunión, evitando que los antecedentes calientes que nos llevaron a sentarnos ahí se comieran todas las posibilidades de obtener buenos resultados. Salvo bajo ese análisis seguramente debo haber sido el ahuevado de la cita. Me hizo acordar de alguien a quien conocí en el seminario del que acababa de regresar.

Cuando me lo dijo, me abstuve de contarle lo que me contó a mi Paul (digámosle así), el jefe negociador de rehenes del Los Angeles Police Department, con quien tuve el gusto de compartir clases y un par de cafés. Quizá debí hacerlo.

Resulta que justamente me decía que lo critican sus compañeros de trabajo por ser el ahuevado del cuartel! Claro, el hecho que a mi me critiquen mis clientes añade complicación. A Paul lo critican compañeros de trabajo que solo sabrían resolver esos problemas usando sus armas automáticas...

En el fondo mantener una estrategia de negociación como la que yo adopté en la reunión requiere valentía. Y eso lo se tanto por experiencia propia como por anécdotas que me contó el. No lo digo con orgullo ni buscando redimirme escribiendo en mi blog.  Si mis clientes no están satisfechos con mi trabajo de nada me sirve este "selfie". 

Optar por estrategias como esa requiere sobre todo, cuando lo haces para clientes cuyas herramientas de negociación no incluyen las ganas de entender a la otra parte y construir soluciones, demostrar resultados. Y para hacerlo debí haber dejado claro antes de entrar ahí los escenarios de resultado posibles y esperados. Eso me hubiera permitido que mientras se desenvolvía la reunión todos mis clientes presentes sepan que ruta de acción estábamos siguiendo y que tal lo estábamos haciendo.

***Actualización***

Recordé luego de haber publicado esta entrada que en la reunión preparatoria alguien sugirió poner una demanda de inconstitucionalidad.  Y todos se negaron rotundamente diciendo que esa era una alternativa que si bien era legítima desde el punto de vista de nuestros derechos, era muy violenta y no nos conduciría al mejor resultado posible....

Smart or pleasant

En la sesión de la mañana de ayer en el Master Class de Negociación de Harvard, Jared Curhan nos habló sobre la importancia del "valor subjetivo" en una negociación, por oposición al "valor objetivo" que suele cuantificarse de los resultados de una negociación.
Me acordé de Harvey y su famosa frase. ¡Que película!
Me pareció importante saber que no existe ninguna correlación entre el resultado objetivo y el resultado subjetivo (el feeling del resultado) de una negociación.

Metro de Quito

Hoy vi la cuenta de Twitter del Metro de Quito, con aproximadamente 5000 seguidores.
Adelante, que bien que se informe sobre lo que hace el Metro de Quito.  Que importante para los usuarios saber si hay problemas operativos, si la línea que piensas tomar para regresar a tu casa después del trabajo o ir a la universidad, está suspendida.  Enterarte de los objetos perdidos.  Tantas cosas.

El tema es que no existe el Metro de Quito.  Y probablemente no exista en la práctica sino hasta dentro de qué, ¿cuatro años con suerte? Me entero en la página de Wikipedia que también tiene el Metro de Quito que estará operando la primera línea en el primer semestre del 2016.  Aunque en la página de Twitter dice "El futuro está aquí".  Entiendo, crear una cuenta de Twitter y comunicar lo que hace Metro de Quito es comunicar lo que hace la empresa pública que se creó para el proyecto.  ¡Sobre todo como consigue la plata!

En todo caso, me hizo pensar como al mismo título que un líder puede levantar apoyo para sus ideas, levantar recursos para un proyecto, hoy las redes sociales permiten potenciar ese objetivo.  Seguro tiempo atrás las relaciones públicas de un proyecto de esta naturaleza se hubieran concentrado en unos cuantos eventos clave, aislados y solo perceptibles en su conjunto para el observador agudo: creación de la empresa responsable, firma de tal o cual contrato, hasta que llegue la conclusión de la obra y deba comunicarse.  Solo luego, vendría una comunicación permanente, que a la postre sirve como forma de ..... ¡si! potencialmente incrementar apoyo para la iniciativa de manera permanente. 

Seguramente veremos en el futuro cada vez más proyectos que aún siendo solo eso, proyectos, apalanquen anticipadamente en una comunicación más activa y sostenida -posible gracias a su relativamente bajo costo- la reputación que es uno de los pilares fundadores de su potencial éxito.  En eso, como en su inicio, las relaciones públicas tienden a la propaganda.

Ojos que no ven...

Para todo el mundo debería ser obvio que los desafíos de cualquier negociación desaparecen casi por completo cuando se anulan las asimetrías de información entre las partes sentadas en la negociación.  Creo que no todo el mundo está consciente de esto pero, vamos, piénsalo un momento e imagina una negociación en la que dos personas sentadas frente a frente saben exactamente lo que la otra persona está pensando.  Es un dilema del prisionero invertido, imagen poco utilizada pero muy reveladora.

Si logras figurarte en esa situación estoy seguro que llegas rápido a la conclusión de que se producirá un acuerdo-equilibrio.  Claro, salvo que un no acuerdo sea una mejor opción.
 
Ahora, es obvio también que esa es una situación absolutamente hipotética y que es materialmente imposible (salvo en casos de experimento) equiparar la información de dos personas al punto de eliminar sus formas personalísimas de procesar esa información, priorizar uno u otro dato, etc.

En negociaciones convencionales, suele ser muy difícil siquiera disminuir de manera importante las asimetrías de información y mas bien, el común de los mortales ni siquiera hace un esfuerzo por lograrlo con las escasas herramientas que tiene a su disposición (de ahí un verdadero motivo por el que aprender sobre negociación es útil para todo el mundo).
 
Ahora, me parece importante mostrar que nunca se puede estar del todo seguro de cuanta información tiene sobre nosotros la otra parte con la que negociamos.  Estaba leyendo una nota sobre el gigantesco presupuesto que invierte EEUU en código para vulnerar seguridades informáticas, anotando en particular que es un presupuesto secreto de la tristemente celebre NSA, y que el uso que le dan es principalmente el espionaje a otros estados.  O al menos eso se sabe.  Y si se sabe sobre los estados, probablemente también suceda con las personas.

Así que ya sabes, la próxima vez que te enfrentes a negociar con alguien que tiene más experiencia en negociación que tu, seguramente haya buscado previamente acceder a información sobre ti y sobre las posibles cuestiones que consideres en tu negociación.  O haces lo mismo tu, o buscas anular esa ventaja de alguna forma.  Buen tema para un post futuro.

Negotiation Master Class -ya falta poco!

La semana que viene me voy al Negotiation Master Class de Harvard, un curso para ex alumnos en el que revisaremos desafíos personales de negociación con los gurús del tema.

Estuve haciendo los deberes y las lecturas obligatorias, así que traigo un par de citas que lo ameritan:

"Negotiation theory still has not fully caught up, however, with breakthroughs in neuroscience and psychology that reveal the positive role of emotion in decision making, creativity, and relationship building—all key factors in reaching agreement. For example, the neurobiologist Antonio Damasio has shown that people with damage to the right hemisphere of the brain (the emotional side) have great difficulty making decisions. That’s because emotions tell people what’s important to them—what they want to obtain and preserve—and also allow them to see matters holistically and to avoid being ensnared by details"
 
En un experimento en el que le indujeron estrés a un grupo de negociadores y compararon su comportamiento con otro grupo que se consideró 'relajado', se produjeron resultados impresionantes. "The anxious subjects had lower expectations, made lower first offers, responded more quickly to offers, and exited the bargaining sooner. And—no surprise—they got worse outcomes. Brooks and Schweitzer assert that if feelings induced by a temporary stressor can negatively affect negotiation behavior and results, the impact of real-world emotions could well be more powerful"

Las citas son de Kim Leary, de su artículo para HBR "Negotiating With Emotion".

Reportes ejecutivos y toma de decisiones

Conforme pasa el tiempo y entre más reportes, informes, propuestas y documentos leo, más me da la impresión de que hace falta una formación académica que se especialice en comunicar información para tomar decisiones.  Lamentablemente todo ese conocimiento se ha dirigido principalmente a la toma de decisiones de consumo, bajo la forma de diseño publicitario, diseño gráfico corporativo, etc. Aunque esta abrumadora realidad tiene matices importantes, ha impedido el surgimiento de más reflexión sobre como comunicar mejor información no publicitaria.

Todo esto es al final del día diseño de la información.  Comunicar mejor ideas es diseño de información.  Pero hay veces que un reporte ejecutivo, o un informe no puede ser resumido en un logo para vender una marca o un producto.  No puede reducirse a un slogan.  Esto es algo de lo que le preocupaba a Tufte cuando analizó el accidente del transbordador Columbia.

Me da la impresión, por tomar un ejemplo, muchas veces, de que en los informes se debería poner primero el corazón del problema y luego los antecedentes, los justificativos, etc.  Suele suceder que por hacerlo de la forma tradicional cuando el lector ya llega a la parte esencial del documento, está agotado de tanto antecedente y las pocas ideas centrales que un lector logra retener con claridad en su mente, es probable que se pierdan.

Más diseñadores gráficos deberían preocuparse por este problema.

Viva como aniñado y pague como chiro

Ese es el slogan de una campaña publicitaria que tuvo que morir joven.  Y tuvo que morir no porque fue mal pensada sino porque su público objetivo cambió su forma de pensar conforme fue pasando a las filas del consumidor satisfecho.

Una empresa inmobiliaria lanzó esa campaña hace unos diez años.  "Viva como aniñado y pague como chiro".  Cuenta el gerente de la empresa que a los pocos años, quienes habían comprado sus viviendas atraídos por ese slogan, empezaron a reclamar que no eran ningunos chiros, y pedir que se cambie el slogan.

Me parece un ejemplo interesante sobre como las percepciones son cambiantes.  Los valores propios de un hogar que busca vivienda no son los mismos que los de un hogar que ya tiene vivienda propia.  Un hogar de propietarios.  Además del aprendizaje para quienes enfocamos mensajes, creo que también hay un aprendizaje para quienes analizan derivaciones culturales del consumo.

Campaña 1

 

Esta es quizá la mejor foto que tengo de un anuncio de campaña. El MPD y Pachakutik promoviendo menos impuestos. Por cierto, no me acuerdo si finalmente en las papeletas aparecieron las dos tiendas políticas juntas, o se postularon con papeletas independientes.  En todo caso siempre me pareció un error que realicen campaña de la manera en que lo hicieron: cada uno a sus candidatos.

Varias cosas que no pasan aquí

No hay transparencia sobre donaciones ni aportes de campaña. Y la banca y los negocios financieros, en estos días, no tienen esa influencia. Ver NYT

Envejecimiento

Estuve esta semana conversando con unos amigos sobre el envejecimiento. Entre las opiniones había unas que se alineaban con la idea de que cada vez es menos fácil confiar en que la vida nos acompañe hasta la vejez. Que tal o cual amigo acababa de caer enfermo o había sido fulminado poe alguna se las enfermedades de nuestra epoca. Otros, entre los que me alineaba yo, opinamos que esos son casos importantes sobre los que se focaliza nuestra atención, pero que la estadística muestra que no son ni de lejos la mayoría. Aquí una nota interesante al respecto.

Ideología versus libre mercado. ¡Plop!

No es correcta la dicotomía conceptual que propone el autor de esta nota cuando dice "mientras" unos proponen una agenda de "corte más ideológico", los otros proponen una agenda de "libre intercambio comercial".

Evidentemente se asumen ciertas connotaciones para cada elemento de la dicotomía. Es como si "libre intercambio comercial" fuera un sujeto anómico, que no vehicula ningun valor ideológico, y como si las ideologías tuvieran un valor común entre ellas y persé.

Ya los griegos diseñaban en sus ensayos de retórica parejas conceptuales para atribuir determinadas connotaciones, positivas o negativas,  a determinados conceptos. Como lo pretenden lograr algunos,  a veces pareciera que ciertos conceptos son la desembocadura lógica y única de la civilización!

Y claro, vendrà alguién que lea este blog y piense que me estoy alineando con o contra alguna connotación. No. Estoy analizando y CRITICANDO, incluso alineandome, contra un error -o artilugio retórico- utilizado ligeramente por un medio.

Correa y el Lobbying

Raael Correa se equivoca cuando pretende equiparar lobbying con tráfico de influencias.
Ayer en su enlace hizo esa ecuación y desarrolló toda una serie de argumentos que simplemente parten de premisas incorrectas, por un lado, y tienen algo de tendencioso, por el otro. Como el debate nacional està tan escaldado que todo aquel que critica algo del gobierno es un opositor, me tomo mi tiempito para poner los puntos sobre las íes.
Primero, el lobbying cuya legalidad en Estados Unidos, Europa -y dicho sea de paso buena parte del mundo- Correa critica, es una actividad que alcanzó ese estatus como consecuencia de decisiones sobre eficiencia normativa en las que participaron, sobre todo, quienes Correa aduce que son los perjudicados del lobbying. En los años 70 se produjo en Estados Unidos un movimiento denominado Sunshine que presionó fuertemente porque se incremente la transparencia de lo que sucede en Washington, como por ejemplo quienes proponen, promueven, reforman o promulgan normas. Ese movimiento ha sido impulsado desde entonces por la izquierda de ese país y hoy se beneficia de cientos de tera bytes de información pública sobre la trayectoria, las cuentas bancarias, los contactos y los votos de cada político. Asimismo, sobre quienes los financian y que cambios normaticos coinciden con giros en sus chequeras. Si ese movimiento, que estuvo detràs de la legalización del lobbying en ese país, creyera que lobbying y tráfico de influencia es lo mismo, simplemente hubiera buscado más penalización. Hoy depende de los ciudadanos censurar a políticos cuyos manejos chuecos se saben en la gran mayorìa de los casos en el mismo año en que suceden debido al cruce de registros públicos. En Poderes.com.ec, grupo en cuyo Consejo tengo un espacio, he sido testigo de como la información pública es molestamente celada en nuestro país, a pesar de grandilocuentes afirmaciones en sentido contrario. ¿No es la ciudadanía la que debería tener el poder en las democracias? Creo que empezar por equiparar la balanza de información es un gran primer paso para el efecto.
Por otro lado, es claro que el tráfico de influencias es un delito y esa diferencia es válida. La regulación de las actividiades de cabildeo o lobbying en una serie de países desde los años noventa integra justamente en la formalidad la mayor parte (posible en un momento dado) de las actividades de interacción e incidencia entre los intereses privados y el sector público. Pero no todas. Al regular actividades las legaliza, cosa que de plano se distingue de cometer un delito. El delito, para el que tan acertada es la palabra tráfico, dicho sea de paso, en Ecuador, como en cualquier parte, sigue consistiendo en pagar favores de las autoridades: decisiones pagadas.  Para eso se requiere una relación causal dinero-decisión. ¿Acaso porque está legalizado el lobbying en otros lados ya no existe el delito de tráfico de influencias? Nada mas falso. Lo que si sucede es que con más información pública disponible y más atención ciudadana, esa relación causal se vislumbra. Casos como Abrahamoff son ejemplos clásicos sobre como la mismísima legalización del lobbying marcó el terreno, o lo minó exigiendo información de cada movimiento de los funcionarios públicos y de quienes se pretenden lobistas, facilitando la persecución de quienes se salen de los parametros de lo legal pagando favores.
El Lobbying Disclosure Act de 1992 establece la obligatoriedad de que quienes ofrezcan servicios de brokering con autoridades reporten periódicamente cuanto y a quièn cobran y que reuniones sostienen, en nombre de que clientes. Por ahí algo más, pero esas dos cosas son las básicas de la Ley. Es obvio que esta Ley no impide que siga fluyendo dinero clandestino, lamentablemente, así como sucede en otros lugares, pero eso es informalidad y la informalidad sucede en todos lados y mucho más, particularmente, donde se vira la cara y se pretende invisibilizar prácticas que existen en la realidad. Me preocupa que a Rafael Correa lo estén documentando de esa forma por las implicaciones que ello tiene.
Es tendenciosa la argumentación del Presidente, por último, por tres motivos. Primero, la Constitución de Montecristi es con creces específica respecto a los derechos de participación y de petición de organizaciones e individuos ante autoridades. Si se hace uso de esos artículos no puede haber tráfico pero, en cambio, no hay tampoco lobbying? Segundo, porque el Presidente bien sabe que todos los días sus políticas son cabildeadas directa o indirectamente y que si bien es cierto los grupos económicos más poderosos deberían tener una ventaja sobre los que no pueden pagar tanto cabildeo, no es menos cierto que el poder que el ha alcanzado no se basó en una chequera sino en talento político. La misma afirmación sobre el acceso a cabildeo es aplicable al acceso electoral al poder, y nunca dejan de aparecer los outsiders que logran mayor poder y legitimidad que los poderosos intereses establecidos. Por último, es tendenciosa porque el Presidente sabe que Ecuador ha contratado cabildeo bajo sus directrices, en Estados Unidos y en Europa, a tarifas nada negligibles, con los lobistas de lo más reputados -DLA Piper, etc.-, haciendo registros públicos y cumpliendo con las normas en esos países...

Propuestas

Un sencillísimo y por tanto más recomendable artículo con recomendaciones sobre como escribir una propuesta de servicios.

Este es uno de esos intrigantes temas en los que aunque ya tengo un camino recorrido, siempre me desafío con preguntas sobre como hacer las cosas mejor. Cuando empecé a hacer consultoría diseñaba propuestas hiper detalladas y estructuradas, al punto que algunas se convirtieron en guías de trabajo para la competencia o para el mismo contratante en las partes en las que decidía ahorrar presupuesto. Luego opté por los memos y el contacto personal, cosa que funciona, para fines operativos, mucho mejor. Pero siempre se puede mejorar aquello que ha pasado de diez a una o dos páginas.

Y para quienes buscan el extremo contrario, aquí van unas mega detalladas recomendaciones tomadas de algún consultor de Lockheed Martin.

Negociando fuera de la mesa

Cuando las personas piensan en negociación se imaginan a dos personas en un cara a cara, resolviendo un problema.

Lo que el sentido común poco o nada explota del concepto de negociar es todo lo que involucra una negociación y que tiene lugar fuera de la mesa de negociación.

La nota del NYT de hoy sobre un posible cambio en la estrategia presidencial de Obama sirve de ejemplo. Para las relaciones internacionales y para la política en general la negociación es consubstancial. De igual forma, por su misma esencia, esas dos actividades son eminentemente públicas y su desarrollo y desenlace requiere un alto grado de involucramiento de declaraciones mediáticas o, si se quiere, involucramiento de la opinión pública. Obama habría sin embargo cambiado su estilo en este segundo mandato priorizando las gestiones secretas o privadas, por sobre las públicas. Habría decidido dar importancia sustantiva a la parte de la negociación política que se da por fuera de la mesa de negociación, que en el caso de sus asuntos suele ser siempre o casi frente a las cámaras.

La autoridad de la tiene ahora el público

Años atrás todo aquel con algo de relevancia pública ostentaba su parte de autoridad. Los medios por supuesto no eran excepción.

Me causa chiste este tweet de Expreso en el que presenta un contenido. Pregunta si los padres deben imponer su autoridad sobre los hijos o no. Y al final, cuando el lector piensa que obtendrá una respuesta basada en la autoridad que le confiere al diario su voz pública y su acceso a expertos, el círculo se cierra con otra pregunta. Una pregunta que evidentemente simboliza la renuncia del diario a esa autoridad: opine Usted.

"Expresoec: DEBATE. ¿Deben imponer los #padres la autoridad sobre sus #hijos o es mejor fomentar el diálogo? Puede opinar en ......"

Desmejorando un BATNA ante la población global

Según los reportes del lío de Snowden, ayer gobiernos de Ecuador y Estados Unidos ya empezaron a sembrar, a través de sus declaraciones, minas en los caminos que recorrerán propios y ajenos.

Como lo sindica la nota Ruta ‘segura’ y desconocida de Snowden para llegar a Ecuador de El Universo, el comunicado de USA expresa: “La afirmación del Sr. Snowden de que su motivación es el apoyo a la transparencia, a la libertad de prensa, a la protección de los derechos individuales y a la democracia se contradice por el tipo de defensores potenciales que ha escogido –China, Rusia y Ecuador–”.  Prosigue: “Trabajando con países como esos –cada uno de los cuales ha sido citado por no permitir la libertad de expresión y de prensa– deja en claro que el verdadero motivo de sus acciones ha sido desde el principio perjudicar la seguridad nacional de los EE.UU. y no promover las libertades de Internet y la libre expresión”.

Es claro que el gobierno norteamericano busca desmejorar la legitimidad de Snowden ante quienes, hoy en una audiencia literalmente global, pueden validar o censurar al gobierno Obama y a su política exterior.  Suena impresionante, sin duda, que Estados Unidos esté colocando a Ecuador junto a Rusia y a China en ese ámbito.  Y suena impresionante a menos de quince días de que Obama se haya reunido con su par Chino.

Por el lado de las audiencias internacionales, la apuesta está jugada en cuanto a si quienes están más conectados con los flujos de información -en su mayoría digitales- son individuos de un perfil susceptible de ser fácilmente influenciado por mensajes del tipo que Estados Unidos está construyendo.

Comercio rehen-Snowden rehen

Ojalá el tema Snowden no termine siendo presentado como una excusa, o incluso un motivo, para cualquiera sea la decisión del Congreso de Estados Unidos sobre el ATPDEA -o de su gobierno sobre SGP.

Putin y su arsenal nuclear

La respuesta negativa de V. Putin a Obama la tarde de ayer, respecto a la propuesta de que Rusia acepte disminuir junto a Estados Unidos su arsenal nuclear en 1/3 de su capacidad, era previsible.

Obama ofrece un acuerdo que en términos absolutos y analizado aisladamente suena razonable. Yo disminuyo, tu disminuyes. Hagámoslo en partes iguales. Todos ganamos, incluso los demás países.

El problema es que Putin sabe varias cosas que no entran en el análisis aislado del tema nuclear y que cometería un grave error en caso de dejar fuera de su ecuación. Estados Unidos se ha caracterizado en el período Obama por aumentar el secretismo de sus operaciones de seguridad (ver Confront and Conceal o el reciente escándalo del NSA) y disparar su inversión en operaciones de ataque preventivo no tradicional -vía drones secretos- y digital, inclusive habiendo cultivado exitosas experiencias de desactivación de instalaciones nucleares en Irán.

Por eso para los observadores menos enterados de las relaciones internacionales Putin parece estar jugando el rol del malo al negarse a aceptar esa propuesta estadounidense.  En el fondo, y esta es la información que aporta matices, lo que hace Putin es no aceptar una disminución en un arsenal cuyo poder disuasivo sigue siendo estratégico, porque sabe que aunque Estados Unidos aceptara disminuir su arsenal nuclear lo haría a prorrata de los logros que ya tiene alcanzados en programas o apoyos de disuasión sustitutos.

Este análisis no profundiza obviamente en el carácter estrictamente geopolítico de la negociación, y que aunque parezca mentira sigue comprendiendo intereses en las mismas regiones de la guerra fría.

Embarazo

Si los compromisos incondicionales o irrevocables son estrategias válidas de negociación para forzar los cursos de acción posibles de terceros....

¿Es el embarazo una posible estrategia de la mujer que quiere cambiar los términos de su relación, o, incluso, forzar que le propongan matrimonio?

Ya me han criticado en cátedras donde tengo entre las alumnas algunas señoritas lo agrio del ejemplo. Pero, ejemplo es y sigo cruzándome en la calle con casos como el ejemplo, a cada rato.

Kinross: Pie en la boca

Cuando la minera Kinross anunció que renuciaría a la explotación del yacimiento Fruta del Norte, hace una semana, lo hizo de manera que su decisión tenga una ola de resonancia.

Cuando en el comunicado de prensa que anunció la decisión su CEO antepuso al retiro de la empresa los fundamentos de la decisión, se aseguro de hacerlo afectando a terceros que se encuentren en situaciones parecidas. Y al estado ecuatoriano. ¿Como? Utilizando afirmaciones categóricas cuyas implicaciones sean tan válidas para justificar su decisión como para, si su credibilidad lo permite, afectar los cursos de acción posibles de terceros.

"We have said that we will exert strict capital discipline across our Company, that we will allocate our capital only to projects which meet our investment criteria, and that we will only enter into agreements that are in the best interests of the Company and its shareholders"

¿Alguna otra empresa del mercado de capitales puede, ante una afirmación pública como esa, proseguir negociaciones con Ecuador sin aclarar a sus accionistas que sus condiciones de negociación si aseguran disciplina financiera y resguardo de los intereses de los accionistas?

En psicología social esa herramienta se llama pie en la boca. Cuando lo leí me llamó la atención por la innecesaria pero estratégica grandilocuencia.

Hoy diario El Comercio sindica las declaraciones de otra empresa, que literalmente se apalancan en las de Kinross: "A día seguido, INV Minerals, otra minera canadiense, informó que reevaluaría su operación en el Ecuador luego de las declaraciones de su par Kinross."

Dicho sea de paso, el Vice Ministro de Minas ya dijo que Kinross puede firmar hasta el 1 de agosto. Sin embargo el comunicado parece haber cerrado esa opción.

Error ilustrativo: negociando taxi

Tomado de La Hora

Recuerdo que en mi primera juventud tomaba con frecuencia taxi con amigos para ir de Salinas a alguna de las playas circundantes.  En ese entonces ya saboreaba los dulces gustos de una negociación bien pensada.
Preguntábamos al taxista cuanto costaría una carrera hasta la playa más lejana a la que razonablemente accedería a llevarnos.  Ancón, digamos.  Y una vez que teníamos una tarifa duramente regateada para Ancón, convertíamos esa tarifa en ancla para la negociación de una carrera más corta, digamos, hasta la mitad de la distancia.  Entonces al taxista, poco hábil en esas lides, no le quedaba más que regatear alrededor de la mitad del precio inicial -tarifa a la que jamás hubiera accedido en una primera "ronda" de negociación.  Un uso básico del anclaje.
A pesar de esas experiencias, ayer cometí un ilustrativo pequeño error de negociación. Digno y útil ejemplo a no seguir.

La siguiente etapa del crecimiento: conversando con Estefani Espin

Estuve en Ecuavisa conversando con Estefani Espín la semana pasada.  Veo que repetí demasiado los "bueno" al inicio de mis respuestas :)  Pero creo que lo que tenía que quedar claro de mi vocería en nombre de APIVE quedó claro.

El paso de 700 a 1500 millones anuales en transacciones del sector, entre 2009 y 2012, no fue fácil y no se dio sin complejas negociaciones.  Recuerdo un par y me tomaré el tiempo de relatar algo de ellas próximamente.  Ahora bien, lo que vale la pena comentarse es que las más desafiantes de las negociaciones propias a un período de crecimiento de mercado, parecen ser aquellas que han de permitir que el crecimiento se sostenga.  Aquellas que deben permitir que, habiendo llegado el sector a un nuevo tamaño, pueda volver a dar un brinco.

El contacto físico es regateo

Estás entrando a una reunión importante. Te saluda el anfitrión, cuando llegas a su oficina, saliendo de su despacho, con un íntimo y efusivo abrazo que te sorprende al punto que casi te intimida.

La psicología social lleva décadas analizando con cada vez más nivel de detalle el rol del contacto físico en las interacciones sociales.  Los consultores y expertos en negociación participamos de esa investigación. En su famoso Tratado de Manipulación para gente honesta, Joules y Beauvois ya demostraron el uso estratégico de lo que los psicólogos que los precedieron llamaron "el toque".

Un contacto físico puede incrementar SUSTANCIALMENTE las probabilidades de cerrar in negocio, de aceptar una propuesta, o de simplemente mejorar el desempeño deportivo o laboral de una persona. En línea con temas de presencia e interacción no verbal que ya he tratado en este blog aquí un artículo interesante sobre los regateos y contactos físicos New Research Focuses on the Power of Physical Contact - NYTimes.com

Alternativas: la Tercera

En una Junta la semana pasada comparábamos la oferta de dos proveedores. Y fue rápidamente evidente para mi que al igual que cuando existe un oferente único es deseable tener otro para forzar mejores condiciones, también es cierta esa premisa cuando hay más oferentes que ya no se compiten entre ellos. Dos por ejemplo, que han llegado a un equilibrio. O cuyas ofertas ya no son atractivas.
En esos casos vale buscar una tercera opción. Me acordé de esto leyendo Confront and Conceal. Es relevante porque es un libro concentrado en estrategia. Aquí pego el fragmento de la historia que condujo a la mayor y más exitosa operación de guerra cibernética que ha conocido el mundo hasta ahora. "I need a third option"
Olympic Games, como se llamó la operación que hoy es alabada en todos los círculos expertos en seguridad, era una tercera opción en la que nadie confíaba inicialmente. La administración Bush la adoptó solo porque las dos opciones previas no eran suficientemente buenas. Y ahí está el resultado: terminó por mejorar las dos opciones cuya poca utilidad motivó su creación.

Vocería y media training

Como me gustan los temas de vocería, me parece que vale la pena leer esta nota :Presidente de Google "perplejo" ante debate en Reino Unido por sus impuestos. La vocería es muy buena y lo es sobre un tema delicado. Deja muy bien trazado el tablero, anticipando futuras negociaciones o acomodaciones de las partes.

Y me parece que vale la pena tambièn porque he visto como esas capacidades se aprenden. Aquí sale simpáticamente practicando Eric Schmidt para ser lo que es.

Plazos, cuantías, mecanismos de solución de conflictos...

La teoría de la negociación tomó desde muy temprano elementos del derecho que le serían útiles. En todo derecho y en todo contrato se reconoce como necesarias definiciones sobre el objeto o la finalidad del contrato, precio o cuantía, forma de pago, plazo (s), formas para resolver desacuerdos o contingencias, entre otros.

Aunque es evidente que la experiencia de innumerables negociaciones exitosas y fallidas dio fruto a esas "cláusulas" necesarias, es evidente también que fue dentro del derecho que se conceptualizaron y formalizaron antes que en la teoría de la negociación. No aporta mucho discernir a quién los créditos.

En cambio, si vale reiterar su utilidad al planificar cualquier negociación, con o sin abogados de por medio. Y esto a pesar que sabemos que cuando hay intereses importantes en juego, si no hay abogados involucrados, tarde o temprano los habrá.

Recordemos que mientras haya un tercero involucrado, se presenta un nivel adicional de decisión en cualquier negociación -el del tercero. Y aunque en un mundo ideal no debería ser así, ese tercero puede tener incentivos disímiles a los del titular de la negociación. De allí que valga revisar siempre si el objeto de la negociación que nosotros o un tercero está(mos) llevando adelante está bien definido, si los plazos son los más convenientes para nuestros intereses, el monto (y de ser el caso la forma en que se paga y se reparte) sirve a nuestros intereses más que a los del tercero, y así sucesivamente.

Entonces, la conclusión es sencilla y consiste en reconocer que los principales elementos de cualquier contrato no son entelequias jurídicas sino partes fundamentales de cualquier negociación. Vale tenerlos en cuenta y son, al menos, estos:

Objeto o finalidad.

Monto o cuantía.

Plazo.

Formas de resolver eventuales conflictos.

Migración

Aunque no tiene relación perceptible  directa con negociación, esta entrevista del Washington Post a un senador de Vermont amerita -me parece-, ser amplificada.

Las decisiones de hoy sobre migración van a darle forma al mundo del futuro. Y aquí parecen estar planteados razonamientos importantes, que bien se aplican en todas partes del mundo en un momento en que la migración es tan dinámica y su principal driver son los salarios.

Dilema de la autoestima

Un problema frecuente de la asesoría en negociación es el dilema -o trampa- de la autoestima.
Paradójicamente, cuando el ejecutivo de más jerarquía en una organización enfrenta negociaciones desafiantes, evita contratar apoyo en negociación. Al menos en primera instancia o al menos con nombre y apellido. ¿Quién necesita apoyo y consejo externo para lograr negociar mejor evita a toda costa asesorarse? ¿Por qué?
La respuesta es fácil: según la sabiduría popular todo alto ejecutivo o gerente debería ser un sobresaliente negociador.  No importa si proviene de las finanzas o fue recientemente ascendido del departamento de recursos humanos; no significa nada si tiene graves conflictos abiertos con empleados o en su familia. Simplemente se espera que por ser alto ejecutivo sepa obtener el mejor resultado de las negociaciones más complejas. Incluso cuando pueda atribuirse responsabilidad de que estas hayan llegado a un callejón sin salida....
No pretendo decir que por definición los ejecutivos son malos negociadores. Todo lo contrario: suficientes expertos han estudiado lo que caracteriza al ejecutivo de hoy y es fácil colegir por que ciertos atributos muy personales contribuyen a que logren negociaciones efectivas. Uno de ellos es una alta autoestima. No obstante la evidencia dice que los gerentes adolecen de las competencias técnicas básicas para negociar mejor; de allí que los pensum de MBA y formaciones ejecutivas le den cada vez más énfasis a la teoría y práctica de la negociación.
Ahora bien, para que un gerente acepte que le caería bien un poco de ayuda es necesario que acepte -he ahí la trampa- que no cumple con todas las aptitudes que la sabiduría popular pretende atribuir a su cargo. Y eso equivale a suspender por un tiempito su autoestima.
La discrepancia pasa desapercibida pero es bastante manifiesta.
Ya en los años noventa del siglo pasado los teóricos de la negociación identificaron tres dilemas propios de la negociación a traves de agentes. Y el ejecutivo es entendido aquí como el máximo agente de la organización. En ese entonces se identificaban principalmente tres tipos de dilema (dilemas de la confianza, de la ratificación y del mandato), todos propios de la representación que hace un negociador cuando está en la mesa. Yo agrego este cuarto a la lista.
El dilema o trampa de la autoestima se produce justamente cuando el ejecutivo, enfrentado a un desafío de negociación, debe decidir si contrata asesoría, ejerciendo presión sobre su autoestima.
Si decide contratar, se supone que acepta implícitamente cierta incapacidad personal para negociar solo. Al aceptar que le caería bien un apoyo profesional, está proyectando ante quienes juzgan su administración (sean estos accionistas, votantes u otros) una imagen de ejecutivo que requiere soporte en un área de gestión supuestamente inherente a su cargo. Hasta ahí solo los ejecutivos con autoestima consolidada -en los términos de N.Braden-, son capaces de sentirse bien pidiendo ayuda. Todos se sienten bien con apoyo contratado en las áreas legal, contable, financiera, mercadeo, por mencionar algunas, pero no han de sentirse bien contratando apoyo para negociar.
La situación es compleja porque la decisión de contratar infringe también un costo a la organización, como efecto inicial del servicio de asesoría, lo que termina reforzando los efectos negativos del dilema pues requiere una justificación del gasto ante terceros. ¿Reconocer que me vendría bien un poco de ayuda y de paso, destinar fondos para eso?
En cambio, si el ejecutivo decide no contratar, sabe que su desempeño en la negociación será probablemente menor, pero está dispuesto a asumir ese costo ante sus representados, a cambio de proyectar una imagen de alta autoestima como gerente-negociador.
Es lógico que el balance de la empresa que no contrate asesoría mostrará una mejor cara y eso es un factor relevante en el plazo inmediato. Lo más probable es que los beneficios de una aproximación profesional a la negociación se muestren después, cuando la decisión sobre la contratación haya pasado y las responsabilidades se hayan diluido un poco.
Analizado esto en términos de riesgo corporativo, el gerente está dispuesto a asumir un mayor riesgo para su organización cuando lidera solo una negociación, y minimiza el riesgo para su empresa cuando se apoya en procesos sistemáticos y profesionales provistos por expertos en la tarea de conducir una negociación.  Esto, dicho sea de paso, resulta ser la demostración del dilema de la autoestima pues coincide perfectamente con lo que los psicólogos sociales encuentran de común en los altos ejecutivos: una predisposición importante para asumir riesgos, fundamentada muchas veces en el exceso de optimismo que deriva de un elevada autoestima.
Presionados por este dilema, los ejecutivos y las organizaciones suelen ser catalizadores de un ambiente de negocios en el que las planillas judiciales exceden la construcción proactiva de mejores negociaciones, la prevención de conflictos y sobre todo la planificación de los escenarios de negocio.  Aunque espere del gerente que sea el mejor negociador del barrio, la sabiduría popular no espera del mismo gerente que sea también el mejor programador, abogado o el mejor contador.  Para eso si acepta que se contrate soporte externo. 

Universidades: donde hay margen, hay oportunidad

Nadie duda que la educación superior llegó a tener precios prohibitivos en USA, en donde dicho sea de paso, se anidó la mejor formación.  Todas las semanas aparecen noticias sobre los problemas de endeudamiento con los que viven la mayor parte de los graduados.

Lo que han hecho un par de iniciativas de educación abierta/gratuita, es aprovechar dos componentes esenciales de la ecuación actual de la educación superior: la infranqueable barrera de acceso a la mejor educación que se fija vía precios, por un lado, y la "fluidez" o "inmaterialidad", si caben los términos, de la información y del conocimiento -materia prima de la educación.

Sobre los precios, parece que este ejemplo prueba que en donde hay márgenes entre lo que la oferta pide y la demanda puede (o quiere) pagar, siempre se esconden posibles negocios para terceros.  Coursera, en donde he hecho cursos de un nivel que sorprendería a cualquiera, es gratuito, por el momento.  Pero no faltarán los negocios que se incrusten en ese rango de precios posibles, entre la gratuidad y la exclusividad de una educación personalizada de costos prohibitivos, que diferencie más niveles de educación que los actualmente existentes.

Desde una perspectiva de estrategia de negociación, bien hacen las universidades (ciertas) al reconocer que pierden más de lo que ganan cuando vuelven rígida su oferta académica, desde una perspectiva de precios.  Bien hacen cuando deciden atomizar su oferta y ubicar productos estratégicamente, según su mercado objetivo, en los distintos rangos de precio para los que puede optimizar su oferta académica.

El otro elemento de la educación no es accesorio.  Es que el permitió a Coursera ofrecer cursos gratuitos, al menos en un inicio: la información no puede contenerse cuando existe demanda para que se libere.  Y cuando existen tecnologías de la información que son diseñadas específicamente para eso: para compartir información.  Así como en el pasado los sacerdotes y líderes espirituales no fueron capaces de mantener su monopolio sobre la información, las universidades que estos crearon tampoco serán capaces de hacerlo.  Los profesores, o los expertos, sean cuales estos fueren, siempre preferirán que su conocimiento se divulgue.  Resulta que su motivación principal, el conocimiento y su uso, no gana estando encerrado.  Pierde.

Por eso, siguiendo una visión estratégica, es hoy en día mucho más interesante para una universidad que busca retener talento, promover mecanismos que le permitan a sus profesores difundir sus ideas, aprovechando la tecnología y haciendo uso de los rangos de precio que se pueda, para facilitar el flujo de información.

Esta nota está inspirada en el artículo de Bloomberg, publicado hoy: "Harvard for free meets resistance as US professors see threat".

Presencia

El Presidente Correa no es ajeno al uso de cada uno de los artificios de la comunicación. Esta foto (vieja, pero que acabo de ver) lo pone por sobre H. Clinton, con un gesto, subordinandola. Y, como todo en política, lo que aparenta es percepción y las percepciones se convierten en hechos.
La cuestión de la presencia y del lenguaje corporal puede jugar un rol tan trascendental que según los expertos es uno de los principales determinantes del éxito de una persona. Tan lejos ha llegado el análisis de estos factores que los científicos aseguran que tomar una posición o interactuar de cierta forma con otro(s), se traduce en cambios hormonales que, a la postre, repercuten nuevamente en el autoestima y en el comportamiento. De allí que pueden lograrse círculos virtuosos trabajando en el tema, con consecuencias obvias para el campo de la negociación.
Me gusta recomendar este TED Talk de Amy Cuddy, quién además de dar clases en el MBA de Harvard es parte de la Facultad de profesores del Programa de Negociaciòn de esa universidad.  Vean esta impresionante charla aquí: Your body language shapes who you are

Arbitrajes internacionales

El problema se produce cuando una forma de resolver conflictos pierde legitimidad. Cuando quienes deben someter sus dudas y divergencias no confían en los resultados posibles.

El debate internacional parece estar caldeándose respecto a la validez -en sentido amplio- de los Tratados de Protección de Inversiones y de las decisiones de los centros de arbitraje que les son propios sobre inversiones internacionales.

El surgimiento y ascenso en popularidad de los métodos de arbitraje es indudablemente una reacción al penoso desempeño o a la inevitable politización de los sistemas judiciales nacionales. El problema del que nadie habla es que los elementos característicos del arbitraje no son esencialmente distintos que los de los sistemas judiciales nacionales. Por ello el arbitraje sufre hoy, como concepto y práctica, al igual que sufriría cualquier otro mètodo de resolución de conflictos en el que un tercero (o grupo de terceros) decide sobre la resolución del conflicto.

Ese es el elemento esencial del sistema judicial y es también el elemento esencial del arbitraje. Por ello los dos están, por equivalencia, destinados a sufrir muchos de los mismos problemas. Hoy, el problema es de legitimidad, de falta de confianza.

La visión idealista en el gremio de los consultores en negociación y mediación va en el sentido de lograr sustituir los métodos de resolución de conflictos en los que un tercero (sea este un juex o un arbitro) resuelva dictaminando quién tiene la razon. Y la sustitución debe permitir que los conflictos se resuelvan, siempre que de pueda, de manera autónoma por parte de los protagonistas del conflicto.

Una nota interesante de Bloomberg sube a nivel de debate global la pugna por la legitimidad de los procesos de arbitaje:
Coup d’Etat to Trade Seen in Billionaire Toxic Lead Fight - Bloomberg

Noticia

Esto parece una buena noticia.

Ante atrasos, anuncian equipar más a Tababela | El Universo

Esperemos que lo sea.

Harvard Master Class

"This September, for the first time ever, the Program on Negotiation is offering the NEW Harvard Advanced Negotiation Master Class exclusively for PON Alumni and experienced negotiators." Y si, ¡ahí estaré!

Como dice el folleto, "As a graduate of this course, you can expect to become the go-to negotiator at your company for the biggest deals; be in demand as a negotiation expert; command compensation commensurate with your new status; achieve notable, profitable, outcomes in every situation."

Pueden estar seguros que les voy a contar!

Variantes de regateo

En la caja de Fybeca vi que la pantalla de los cajeros tiene abajo un botoncito que dice "Regateo". Pero la cajera dice que no sirve.
Parecería que los grandes negocios formales eliminaron la cultura del regateo propia de mercados populares, artesanales, de los famosos bazaares. Ese regateo en el que todos nos hemos sentido grandes negociadores alguna vez. Tengo sin embargo mis dudas respecto a que se haya eliminado el regateo. Solo ha cambiado de forma.
El famoso concepto de discriminación de precios, aquel que enseñan en las escuelas de negocios para que los ejecutivos ajusten su oferta vendible en tantas pequeñas variantes con características distintas como rangos de precio diferentes puedan pagar los distintos consumidores. Haciéndolo, dicen los cálculos, se optimiza la facturación. El ejemplo que recuerdo de la universidad son las opciones de asiento de avión: vende más la aerolínea que ofrece Primera Clase a quién puede pagarlo, así como quién pueda pagará Business, creando unos cuantos asientos más rentables.
En supermercados y farmacias, cuando nos ofrecen distintas presentaciones de un mismo producto, estamos frente a una suerte de regateo de las empresas o marcas. ¿Ah con que quieres mas? Aquí tienes. ¿Más barato? Claro que lo tengo, en la repisa de abajo.
Con minería de datos, tarde o temprano los grandes superficies podrán crear combos óptimos para cada cliente, en función de lo que antes hubiera sido un regateo y hoy es la inteligencia artificial.
En eso el grupo La Favorita ha hecho importantes inversiones, impulsadas desde la consultoría que les ofreció en su momento Mckinsey. Es un mundo por venir.

Minas y dinamismo económico

Esta semana que pasó fui invitado a una charla convocada por la Cámara de Minería del Ecuador.

El expositor era uno de los más reputados analistas económicos del país. Concuerdo con sus conclusiones económicas. Creo sin embargo que olvidó adentrarse en las condiciones que hacen posible que se den o no las consecuencias económicas que el anotó.

Primero, para llamarse riesgos y oportunidaded para la minería en Ecuador, la charla obvió por completo el aspecto político de esos riesgos y oportunidades. No se mencionó la política formal y el amplio margen de decisión que tiene el Presidente en el sistema político nacional.  Tampoco fue mencionada siquiera la política informal, o no gubernamental, ignorando así el impacto que está teniendo el activismo político no electoral sobre la minería en la región. Peru, Colombia y Chile solo por citar los más cercanos, están sufriendo por llevar sus proyectos de extracción adelante sin tormentos.

Por último, los elementos de negociación que impedirían que gobierno e inversión privada viabilicen el inicio de proyectos de gran escala, según el expositor una suerte de barreras de difícil franqueo, resultan a la luz del análisis político simplemente nimiedades.

Si el gobierno requiere los recursos, cederá lo que sea necesario para cerrar los acuerdos. El premio se lo llevarán quienes hayan sabido sostener la negociación hasta entonces, al menor costo. La oposición interna a la minería está suficientemente desestructurada, y es de paso inexistente en los circuitos formales de la política, como para ser una consideración dentro del gobierno. Ojalá lo estuvieran más para ver como despunta una minería forzada a ser responsable más allá de las mejores prácticas convencionales.

Existen por ahí también análisis que alegan que el despegue de la inversión minera no traerá recursos importantes hasta dentro de mucho tiempo. Me parece incompleto análisis. Primero, el mensaje. La percepción es la estrella guía de la inversión y un mensaje potente de que se destraban las grandes negociaciones es un mensaje potente a favor de la inversión privada. Luego, la paulatina inversión en logística, servicios, etc. no es negligible en una economía que debe evitar ralentizarse. Finalmente serán, quizá en un mediano plazo si, las divisas por exportación de la explotación minera persé.

Por que Sweet & Coffee tiene una marca

Casi todos los que vivimos entre Quito y Guayaquil hemos tomado un cafecito en Sweet & Coffee.
A mi me sorprende siempre la potencia de la marca. La fidelización de clientes que ha logrado. Por eso me pregunto, aunque haya tanta tinta corrida sobre el tema, ¿que hace a una marca?
Me gusta pensar que la hace la relación que se construye entre la empresa y sus clientes o usuarios. Más que el producto, es el servicio, y dentro del servicio, esa interacción. Hoy en día llaman a esa interacción experiencia del usuario o cliente.
Yo diría que en esa área del mercadeo también se vuelve crecientemente importante darle un espacio a la prevensión de conflictos. La gente le teme al conflicto; le huye. Por eso las empresas suelen no identificarlo,menos aún prevenirlo. Y por ese tabú olvidan que bajo la categoría de conflicto deben entrar las desaveniencias, los pedidos subidos de tono, los disgustos, los inconvenientes con los productos, ...
Ahora, mientras que estos últimos siempre van a aparecer, en el interim las marcas que logran construir su relación sabiendo que el conflicto existe, es normal y que simplemente hay que saberlo procesar habrán creado una relación que venido el momento polémico, permitirá resolverlo. Eso es parte de un buen servicio.
Tomé esta foto en la caja del Sweet & Coffee donde soy "casero" porque me llamó la atención. Conozco empresas sustantivamente más grandes que prefieren ignorar el beneficio que les puede traer capacitar a sus equipos en como prevenir y procesar los conflictos.
No se quién los asesoró en esto pero en ese corto listado están algunas de las principales recomendaciones del trascendental "Dealing with an angry public".

Caso de domingo:Elmo y Bocelli

Jajaja
Para ponerle el toque simpático al domingo.
Caí en este magnífico video y me pareció oportunidad para ejemplificar algo que nos pasa a todos con demasiada frecuencia: Andrea Bocelli's Lullabye To Elmo. Hacia el final del video, se produce una situación casi típica.
Durante el regateo, muchas veces perdemos de vista lo que realmente nos llevó a la negociación. Es verdad, hay veces en que las personas entran a una negociación sin ni siquiera saberlo -de allí la importancia de conocer herramientas de negociación.
Cuando nos envuelve el torbellino de los argumentos, de la empatía o antipatía personal, nos volvemos propensos a olvidarnos de nuestros propios intereses.
Cuando Bocelli le "grita" al final del video a Elmo, rematando su argumento (en clave musical), simplemente muestra que ha perdido de vista su objetivo inicial en la negociación: que Elmo se duerma.
Por eso se deben analizar y planificar las negociaciones. Para conocer nuestros intereses y objetivos, anticipar escenarios de acuerdo y desacuerdo, sabiendo cuando y como actuar.