Hacer cumplir COP21

Todos celebran el reciente acuerdo ambiental global alcanzado en París. Por supuesto que algunos critican los detalles de su consecución: que Estados Unidos logró tamizar cierta redacción, que los países (léase economías) pequeños seguirán al servicio de los grandes, bla, bla. Para quienes algo entienden de negociación, la concreción de un acuerdo entre más de cien países, es de por sí un logro titánico.

Ahora, su implementación es aquello por lo que se firmará; el despliegue de los acuerdos en la práctica es aquello que motiva a las partes suscribientes, aún a las que redujeron su alcance. Es posible que incluso por eso mismo lo hayan hecho: para garantizar su cumplimiento. 

El NYT dedica hoy una pieza al tema. Aunque parezca la parte más compleja, negociar un acuerdo y firmar su texto son logros que palidecen respecto a conducir y garantizar su implementación. Leer esta nota nos lo recuerda.

Por supuesto que no pretendo afirmar que preferir ceder a las presiones con tal de cerrar un acuerdo sea una regla de oro. Esta entrada trata sólo un ejemplo del necesario balance entre lo sofisticado o sesgado de un acuerdo y sus chances de implementación. 

Cuidado con tu próximo "Like" ....y renuncia de derechos

Sabemos gracias a la psicología social que el viejo dicho "una cosa lleva a otra cosa" funciona a la perfección. Cuando el vendedor luego de presentarse pone el pie en tu puerta ha duplicado automáticamente sus posibilidades de vender su producto; cuando aceptas una propuesta de alguién, es estadísticamente más probable que aceptes su siguiente propuesta, todas las demás cosas siendo iguales.    O como lo probaron Joules y Beauvois en Francia desde hace medio siglo, el principio para dejar de fumar es que, un poco obligado y un poco a propósito, empieces por abstenerte en pequeñas cantidades, pues esas te llevarán a lograr un gran resultado (ya los asiáticos y AA utilizaban el método antes, sin cuantificación estadística).  Para los economistas se llama teoría del compromiso, para los psicólogos son solo sesgos del pensamiento lógico (sesgos heurísticos para ser exacto).

Y los expertos en estas mañas están ayudando últimamente a cualquier vecino tuyo a ganarse la mente de su potencial cliente, incluso sin que éste lo sepa.  Lograr un click o un like suele ser más sencillo que vender un producto, y es a la vez el primer paso para hacerlo.  Pero hay sorpresas escondidas.

Recientemente algunas grandes empresas han empezado a desplegar entre sus políticas de uso pequeñas declaraciones de aceptación por parte del cliente, atándolas al momento en que ellos hacen un "like" en su muro de Facebook.  Como un primer compromiso, como una interacción positiva, las empresas apuntan a que luego los likeros no puedan presentar reclamos en contra de ellas.

Ojos que no ven...

Para todo el mundo debería ser obvio que los desafíos de cualquier negociación desaparecen casi por completo cuando se anulan las asimetrías de información entre las partes sentadas en la negociación.  Creo que no todo el mundo está consciente de esto pero, vamos, piénsalo un momento e imagina una negociación en la que dos personas sentadas frente a frente saben exactamente lo que la otra persona está pensando.  Es un dilema del prisionero invertido, imagen poco utilizada pero muy reveladora.

Si logras figurarte en esa situación estoy seguro que llegas rápido a la conclusión de que se producirá un acuerdo-equilibrio.  Claro, salvo que un no acuerdo sea una mejor opción.
 
Ahora, es obvio también que esa es una situación absolutamente hipotética y que es materialmente imposible (salvo en casos de experimento) equiparar la información de dos personas al punto de eliminar sus formas personalísimas de procesar esa información, priorizar uno u otro dato, etc.

En negociaciones convencionales, suele ser muy difícil siquiera disminuir de manera importante las asimetrías de información y mas bien, el común de los mortales ni siquiera hace un esfuerzo por lograrlo con las escasas herramientas que tiene a su disposición (de ahí un verdadero motivo por el que aprender sobre negociación es útil para todo el mundo).
 
Ahora, me parece importante mostrar que nunca se puede estar del todo seguro de cuanta información tiene sobre nosotros la otra parte con la que negociamos.  Estaba leyendo una nota sobre el gigantesco presupuesto que invierte EEUU en código para vulnerar seguridades informáticas, anotando en particular que es un presupuesto secreto de la tristemente celebre NSA, y que el uso que le dan es principalmente el espionaje a otros estados.  O al menos eso se sabe.  Y si se sabe sobre los estados, probablemente también suceda con las personas.

Así que ya sabes, la próxima vez que te enfrentes a negociar con alguien que tiene más experiencia en negociación que tu, seguramente haya buscado previamente acceder a información sobre ti y sobre las posibles cuestiones que consideres en tu negociación.  O haces lo mismo tu, o buscas anular esa ventaja de alguna forma.  Buen tema para un post futuro.

Putin y su arsenal nuclear

La respuesta negativa de V. Putin a Obama la tarde de ayer, respecto a la propuesta de que Rusia acepte disminuir junto a Estados Unidos su arsenal nuclear en 1/3 de su capacidad, era previsible.

Obama ofrece un acuerdo que en términos absolutos y analizado aisladamente suena razonable. Yo disminuyo, tu disminuyes. Hagámoslo en partes iguales. Todos ganamos, incluso los demás países.

El problema es que Putin sabe varias cosas que no entran en el análisis aislado del tema nuclear y que cometería un grave error en caso de dejar fuera de su ecuación. Estados Unidos se ha caracterizado en el período Obama por aumentar el secretismo de sus operaciones de seguridad (ver Confront and Conceal o el reciente escándalo del NSA) y disparar su inversión en operaciones de ataque preventivo no tradicional -vía drones secretos- y digital, inclusive habiendo cultivado exitosas experiencias de desactivación de instalaciones nucleares en Irán.

Por eso para los observadores menos enterados de las relaciones internacionales Putin parece estar jugando el rol del malo al negarse a aceptar esa propuesta estadounidense.  En el fondo, y esta es la información que aporta matices, lo que hace Putin es no aceptar una disminución en un arsenal cuyo poder disuasivo sigue siendo estratégico, porque sabe que aunque Estados Unidos aceptara disminuir su arsenal nuclear lo haría a prorrata de los logros que ya tiene alcanzados en programas o apoyos de disuasión sustitutos.

Este análisis no profundiza obviamente en el carácter estrictamente geopolítico de la negociación, y que aunque parezca mentira sigue comprendiendo intereses en las mismas regiones de la guerra fría.