Para todo el mundo debería ser obvio que los desafíos de cualquier negociación desaparecen casi por completo cuando se anulan las asimetrías de información entre las partes sentadas en la negociación. Creo que no todo el mundo está consciente de esto pero, vamos, piénsalo un momento e imagina una negociación en la que dos personas sentadas frente a frente saben exactamente lo que la otra persona está pensando. Es un dilema del prisionero invertido, imagen poco utilizada pero muy reveladora.
Si logras figurarte en esa situación estoy seguro que llegas rápido a la conclusión de que se producirá un acuerdo-equilibrio. Claro, salvo que un no acuerdo sea una mejor opción.
Ahora, es obvio también que esa es una situación absolutamente hipotética y que es materialmente imposible (salvo en casos de experimento) equiparar la información de dos personas al punto de eliminar sus formas personalísimas de procesar esa información, priorizar uno u otro dato, etc.
En negociaciones convencionales, suele ser muy difícil siquiera disminuir de manera importante las asimetrías de información y mas bien, el común de los mortales ni siquiera hace un esfuerzo por lograrlo con las escasas herramientas que tiene a su disposición (de ahí un verdadero motivo por el que aprender sobre negociación es útil para todo el mundo).
Ahora, me parece importante mostrar que nunca se puede estar del todo seguro de cuanta información tiene sobre nosotros la otra parte con la que negociamos. Estaba leyendo una nota sobre el gigantesco presupuesto que invierte EEUU en código para vulnerar seguridades informáticas, anotando en particular que es un presupuesto secreto de la tristemente celebre NSA, y que el uso que le dan es principalmente el espionaje a otros estados. O al menos eso se sabe. Y si se sabe sobre los estados, probablemente también suceda con las personas.
Así que ya sabes, la próxima vez que te enfrentes a negociar con alguien que tiene más experiencia en negociación que tu, seguramente haya buscado previamente acceder a información sobre ti y sobre las posibles cuestiones que consideres en tu negociación. O haces lo mismo tu, o buscas anular esa ventaja de alguna forma. Buen tema para un post futuro.
