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| Tomado de La Hora |
Recuerdo que en mi primera juventud tomaba con frecuencia taxi con amigos para ir de Salinas a alguna de las playas circundantes. En ese entonces ya saboreaba los dulces gustos de una negociación bien pensada.
Preguntábamos al taxista cuanto costaría una carrera hasta la playa más lejana a la que razonablemente accedería a llevarnos. Ancón, digamos. Y una vez que teníamos una tarifa duramente regateada para Ancón, convertíamos esa tarifa en ancla para la negociación de una carrera más corta, digamos, hasta la mitad de la distancia. Entonces al taxista, poco hábil en esas lides, no le quedaba más que regatear alrededor de la mitad del precio inicial -tarifa a la que jamás hubiera accedido en una primera "ronda" de negociación. Un uso básico del anclaje.
A pesar de esas experiencias, ayer cometí un ilustrativo pequeño error de negociación. Digno y útil ejemplo a no seguir.
Subí a un taxi de Tababela a Quito.
Negocié la tarifa. Como las tarifas están más o menos regladas, fue casi una aceptación inmediata: me preguntaron a donde iba, di una primera dirección y me dieron el precio. 25 dólares hasta el destino A. Aceptado.
Como ya montado en el taxi fui notando que me tomaría màs tiempo de lo previsto llegar al punto acordado A, propuse que si se nos hacía tarde en el trayecto que todavía nos faltaba recorrer podía quedarme mejor en un punto B, digamos, intermedio.
Ahí estuvo el error. Lo que no noté es que esta segunda opción era doblemente ventajosa para el taxista, a quién ahora había implícitamente trasladado un poder de decisión al que involuntariamente renuncié: el tenía las manos en el volante y el pie en el pedal. Ergo tenía en sus manos la decisión de llegar apurado al destino A, lejano, o relajadamente dejarme en mi destino B, más cercano. Cobraría lo mismo en cualquiera de las dos opciones, cuando la segunda era evidentemente más conveniente para el.
Yendo más cerca y a la vez con menos apuro, le estaba regalando una parte del dinero que había puesto sobre la mesa en el acuerdo inicial. Claro que podía pretender revertir el acuerdo inicial, pero ante la eventual puesta en duda de la seriedad de mi oferta, preferí dedicar ese tiempo a pensar en este post.
Virtualmente había cedido la capacidad de decisión sobre como acelerar el paso o no hacerlo a quién detrás del volante ya iba evaluando si viajar más kilómetros en menos tiempo era una opción interesante para el.
Al final preferí llegar un poco tarde al destino A.
Este es, para fines de análisis, un ejemplo de varias herramientas de negociación. La "cebadura" o "enganche" se da cuando a pesar de que quizá me convenía más optar finalmente por el destino B, preferí persistir en el destino A, por el hecho de que había puesto dinero ahí y había cebado sobre esa opción mi capacidad de cambiar de opinión.
Es también un ejemplo de una negociación poco planificada, que bien se hubiera beneficiado de una reflexión de "retrovisión" o "backward thinking" (¿alguién tiene una mejor traducción?) y del uso de un anclaje. Si antes de subirme al taxi hubiera acordado la tarifa para el destino A, y para el destino B, hubiera podido libremente tomar la decisión mientras navegaba en el tráfico, según mi mejor conveniencia. Y dicho sea de paso, hubiera podido hacer exactamente lo que solía hacer con taxis de playa veinte años antes.
