Oraculo

Quien ganó las elecciones? Al lado de los resultados oficiales convive aún la pugna y la expectativa sobre qué pasará con impugnaciones, protestas y....cuál es el próximo gobierno. 

Whatsapp con Mossack Fonseca

Qué sorpresa nos hemos llevado todos con el caso de Mossack Fonseca. Si existen ilícitos, ilegítimos procederes o, simplemente, un nuevo episodio para nuestra sed de escándalo es algo que discutiremos algún rato. Mi pregunta es más bien ¿qué tan previsible era todo esto? En su descargo público de recomendada lectura, la firma panameña cuenta la historia de una intachable trayectoria de 40 años. Es claro que hasta hace una semana ellos se sentían infalibles.

En su libro Blind Spot, el profesor Max Bazerman describe los errores que cometen (sobre todo) los ejecutivos exitosos cuando concentrados en sus logros y en sus proyectos futuros, empiezan a desatender contingencias que pueden tirar abajo todo. Su reputación, sus activos más tangibles, su patrimonio, su futuro e incluso el de sus organizaciones.

Blind spot significa punto ciego en español. Y es justamente un punto ciego aquel que los gobiernos, las grandes corporaciones y fortunas crean cuando encargan sin beneficio de inventario el manejo de su información sensible a terceros. Invierten billones de dólares en la protección de datos dentro de sus fronteras organizacionales, para luego entregar esos datos, cándidamente, a proveedores externos como Mossack Fonseca.

La creciente reivindicación de transparencia propia de nuestros días rompió el eslabón más débil. Si por unos años Mossack Fonseca parecía todopoderoso en el mercado de servicios corporativos, hoy quedan solo dudas. Gobiernos, empresas y familias que se toman la molestia de invertir ingentes recursos en el manejo de su información -desde antivirus hasta sofisticados vehículos legales-, no se aseguran de que sus proveedores de confianza sigan los mismos protocolos.

Solo quienes andan de vacaciones habrán dejado de notar que Whatsapp lanzó en esta misma semana su última actualización: encriptación de extremo a extremo para todos sus chats. El sofisticado nombre y la descripción técnica convencerán a la mayor parte del billón de usuarios de la plataforma gratuita. Pero si falló Mossack Fonseca para quienes pagaron millones, ¡vaya usted a saber!

Propuestas

Un sencillísimo y por tanto más recomendable artículo con recomendaciones sobre como escribir una propuesta de servicios.

Este es uno de esos intrigantes temas en los que aunque ya tengo un camino recorrido, siempre me desafío con preguntas sobre como hacer las cosas mejor. Cuando empecé a hacer consultoría diseñaba propuestas hiper detalladas y estructuradas, al punto que algunas se convirtieron en guías de trabajo para la competencia o para el mismo contratante en las partes en las que decidía ahorrar presupuesto. Luego opté por los memos y el contacto personal, cosa que funciona, para fines operativos, mucho mejor. Pero siempre se puede mejorar aquello que ha pasado de diez a una o dos páginas.

Y para quienes buscan el extremo contrario, aquí van unas mega detalladas recomendaciones tomadas de algún consultor de Lockheed Martin.

Lo razonable

Tengo un cliente con el que estuve hace poco negociando honorarios por un servicio. La negociación tenía una serie de pequeñas dificultades que vale señalar.
Primero se trata de un amigo por sobre un cliente. Y como dice el dicho, en casa de herrero cuchillo de palo: siempre lo más difícil es negociar profesionalmente con la familia y las personas más cercanas.
Luego, resulta que es un cliente propio de un mercado muy lejano a los servicios y por ello lejano a una negociación de esta naturaleza. Allí mi primer desafío, ¿Como plantear una negociación de servicios en términos familiares para un comerciante de bienes propio de un mercado de precios?
Luego, llegaron las tácticas en la mesa, y como hábil comerciante, su primera reacción a mi precio inicial -mi ancla- fue deslegitimarlo por elevado. ¡Mucho! -me dijo.
Eso me lo esperaba, pero el en su respuesta incluyó un pedido, a saber que le haga una contrapropuesta "razonable".
¿Qué significa en una negociación la palabra razonable, utilizada como parámetro objetivo para calificar una oferta? En el fondo, nada. Sin embargo suena muy objetivo.
Mi salida, al amigo y al negociador, fue sugerir que coticemos otros servicios similares y los usemos de estándar de comparación (reemplazando el estratagema de lo "razonable"), así como sugerir que negocie con un tercero de mi equipo, si le parecía bien. Veremos.