Tengo un cliente con el que estuve hace poco negociando honorarios por un servicio. La negociación tenía una serie de pequeñas dificultades que vale señalar.
Primero se trata de un amigo por sobre un cliente. Y como dice el dicho, en casa de herrero cuchillo de palo: siempre lo más difícil es negociar profesionalmente con la familia y las personas más cercanas.
Luego, resulta que es un cliente propio de un mercado muy lejano a los servicios y por ello lejano a una negociación de esta naturaleza. Allí mi primer desafío, ¿Como plantear una negociación de servicios en términos familiares para un comerciante de bienes propio de un mercado de precios?
Luego, llegaron las tácticas en la mesa, y como hábil comerciante, su primera reacción a mi precio inicial -mi ancla- fue deslegitimarlo por elevado. ¡Mucho! -me dijo.
Eso me lo esperaba, pero el en su respuesta incluyó un pedido, a saber que le haga una contrapropuesta "razonable".
¿Qué significa en una negociación la palabra razonable, utilizada como parámetro objetivo para calificar una oferta? En el fondo, nada. Sin embargo suena muy objetivo.
Mi salida, al amigo y al negociador, fue sugerir que coticemos otros servicios similares y los usemos de estándar de comparación (reemplazando el estratagema de lo "razonable"), así como sugerir que negocie con un tercero de mi equipo, si le parecía bien. Veremos.
