La confianza es un elemento subestimado en la mayor parte de análisis y estudios. También y aunque menos, en negociación. ¿Qué es exactamente y como se construye?
Ayer me chocaron el carro. La solución al antipático inconveniente podía pasar por un arreglo negociado en el sitio, del que los involucrados nos alejaríamos habiendo resuelto todo lo que por ese lapso de tiempo nos obligó a negociar, o por la vía más formal, la judicial, durante algún tiempo.
Hasta que la otra parte completó su paseo por la curva de la aceptación, reconociendo finalmente su responsabilidad en el choque, pasó un buen rato. Lo único que hice para que eso suceda más rápido fue bajar los humos y dar la impresión de que lograr un acuerdo conmigo iba a ser posible.
Cuando finalmente me hizo una primera oferta, evidentemente entró en juego la confianza.
La oferta consistió en dos variantes o alternativas: una inmediata y puramente económica -"te doy tantos dólares y nos olvidamos del problema"- y la otra mediata y fuertemente condicionada -"veámonos el domingo y vamos a un taller que yo conozco".
El ejemplo es bueno porque muestra dos escenarios en los que la confianza opera de maneras extremas.
En la primera oferta no hace falta que los dos desconocidos se tengan confianza, ni la tengan que construir. De hecho la oferta es un único y final ejercicio de confianza en si misma.
En la segunda oferta, en cambio, para que un acuerdo sea posible, hace falta un montón de confianza. ¿Cómo asegurar que nos encontraremos el domingo para que me arreglen el carro?¿Qué tipo de arreglo me ofrecerán y en que taller? ¿Qué tiempo tomará? Y finalmente ¿por qué dar una concesión así a un desconocido?
La confianza o la falta de confianza en una negociación es un elemento que debe poder valorarse desde el inicio. Es un elemento atado directamente al riesgo y que puede infligir costos muy concretos y muy predecibles en una negociación.
En este caso, que es paradigmático de una negociación entre dos desconocidos, la segunda oferta (la que necesitaba confianza) tenía que ser muy pero muy superior a la primera, para valer la pena. Para que ese valor adicional compense el riesgo de que se asume al asumir un compromiso de alguién en quién yo no tenía por que confiar.
Por eso se recomienda medir la confianza desde el inicio y construirla permanentemente.
No hay comentarios:
Publicar un comentario