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| SUZANNE PLUNKETT/BLOOMBERG NEWS |
Todos hemos sentido alguna vez al salir de una negociación importante que pudimos hacer un mejor papel. Por lo general la auto crítica se activa algunos minutos después.
Este fenómeno tiene muchos posibles análisis -me quedó con dos en este post.
El primero tiene que ver con el anclaje. Por lo general, decidir que tan poco ofrecer o que tanto pedir, según el lado de la mesa en que se está, resulta una tarea difícil y delicada. Los colegas afirman que hay que hacer una oferta lo suficientemente agresiva para generar un efecto de anclaje, pero lo suficientemente razonable como para poderla respaldar con argumentos en el marco de un regateo.
Asimismo, quienes nos hemos preocupado sobre este tema y hemos decidido estudiar la casuística hemos encontrado que se produce sin excepción algo que todos conocemos en nuestra intuición: el efecto de punto medio. Al anclar, es recomendable pensar que al final del día, el regateo se estabilizará en un punto medio entre las expectativas verbalizadas de las partes, por más extremas que sean.
El caso de la última gran negociación de Jamie Dimon, el inefable CEO de JP Morgan, es para mi como esas "sopas de pollo para el alma" (profesional). Saber que Dimon empezó un regateo ofreciendo 1 billón de dolares, y cerró la negociación pagando 13, es reconfortante porque me hace saber que aún los negociadores más respetados del mundo pagan más de lo que las reglas -y sus asesores- les hubieran dictado. Y bastante más.
Como lo muestra el link que copié arriba, salvo que la expectativa o el anclaje inicial del Departamento de Justicia, con quién negociaba Dimon, se haya ubicado en alrededor de 26 billones de dólares, los 13 billones son simplemente una brutalidad respecto al billón ofrecido inicialmente por JP Morgan. Como se trataba de una negociación para evitar demandas penales, es obvio que los parámetros comunes se opacan: estaban en juego algunas cosas difícilmente valorables.
El otro elemento interesante es que el acuerdo se cierra finalmente con dos catalizadores. El primero, que Dimon intervino personalmente en las negociaciones. Pero ese no parece haber sido el determinante. El que jugó realmente un rol de definición, fue que el equipo de abogados de Dimon habría concluido que era improbable que una demanda penal del Departamento de Justicia prospere, ergo, que el miedo que soportaba sus preocupaciones quizá no era tan justificado.
Ahora bien, entre esa revelación y el acuerdo final Dimon mantuvo su última oferta, lo que hace pensar que algo no cuadra del todo, o al menos conlleva que al final de cuentas Dimon y JP Morgan si tuvieron que sostener la oferta final que habían hecho, por más alejada de su anclaje inicial que haya estado.
El segundo frente de análisis al que da lugar este caso tiene que ver con lo que mis colegas de PON llaman "valor subjetivo". ¿Podemos saber como se sintió Dimon al salir de una negociación como está? ¿Podemos siquiera imaginar lo que los abogados del Departamento de Justicia sienten al haber cerrado este acuerdo extra judicial?
Creo que es cuanto menos difícil. Y el análisis anterior lo que hace es graficar como observador externo varios de los elementos que entraron en juego a la hora de hacer ofertas, de cerrarlas, de precipitar un acuerdo o ralentizarlo. Sobre las percepciones individuales de los involucrados, es difícil sacar conclusiones a falta de entrevistas cualitativas.
Podemos especular, es cierto, que una gran preocupación sobre el impacto reputacional que hubiera tenido una acusación penal sobre JP Morgan, y sobre Dimon, debe haber quedado sosegada con este acuerdo. Y que eso puede explicar que Dimon, quién administra una cartera de trillones de dólares, se haya salido de todos los "libros de escuela" y haya hecho ofertas tan desproporcionadas respecto a su anclaje inicial.
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En una nota más simpática, la foto de Dimon grafica con claridad lo que Eckman nos ha enseñado: con las cejas y la forma de ojos que tiene, la parte de arriba de la cara está triste, mientras la parte de abajo sonríe. Material para confundir al más experto de los negociadores.
