Anclados

El Presidente cita con cierta frecuencia su popularidad o la de su gobierno. La oposición hace igual citando a veces la popularidad de algún precandidato. Las cifras de ambos no coinciden. Distan, más bien, sirviendo de paso para justificar un par de descargas. No hay por qué culparlos; la culpa es nuestra por tomarnos tan en serio las cifras.

Negociación -Por qué tan difícil?

Despedir a un colaborador, pedir una promoción o un aumento, protagonizar un intenso regateo, presentar un informe ante los socios o la Junta, aquella cláusula del contrato que no quedó tan bien negociada, o quizá decirle a una persona querida solamente que no. Todos nos hemos visto alguna vez dándole largas y largas a una conversación difícil que nos cuesta afrontar.  En los negocios es muy común, aunque no es menos frecuente en la casa o con amigos.  Nos produce algo que no sabemos bien que es, aunque se parece bastante a la ansiedad.

Ursula a Ariel: clases de negociación

Pero... no hemos discutido el precio...

Estaba viendo con mi hija La Sirenita y me sentí como en clases de negociación cuando vi esta parte del diálogo entre Ariel y Ursula, ya bien avanzada la negociación y logrado el interés de la pobre sirenita en la propuesta que le estaban haciendo: "oh oh oh y hay algo más....no hemos discutido el.....precio!" (minuto 1:05, aunque dice "payment" la versión original en español traduce "precio")

El timing de Ursula es impresionante. Primero la carnada, simplemente irresistible para Ariel: llegar a Eric y poderlo enamorar. 

Luego, un poderoso anclaje sobre las maravillas de hacerlo: Ariel está ya saboreando la idea absorta en la imaginativa descripción que ofrece la misma Ursula. 

En el momento en que Ariel ya implícitamente ha aceptado, entonces viene la primera condición. 

Y todo esto, claro, se da luego de la espera y definición del momento oportuno para dar inicio a la negociación, garantizado por una impecable inteligencia a cargo de sus antipaticas pero eficientes anguilas. Por si fuera poco, Ariel ni siquiera logra responder, solo atina a ver a Ursula y asentir, hasta que viene la siguiente orden -SING!

Piensa un poco y notarás que la herramienta funciona muy bien y que el ejemplo no es gratuitamente caricaturesco. Un par de ejemplos de la vida cotidiana y de la vida empresarial pueden ilustrar la idea de esta entrada. 

El Niño está llorando y le ofreces un chupete. Quizá pare de llorar ipso facto pero no es seguro. Has de decirle que para que se lo entregues tiene que parar de llorar. Maravilla!!!

En la vida corporativa, igual, los anclajes de este tipo son más comunes de lo que nos damos cuenta cuando estamos inmersos en una negociación, de allí que sea tan importante poder entender este mecanismo y ora vacunarse, ora utilizarlo. 

Si tu contraparte negociadora ha hecho suficientemente bien su deber, investigando tus intereses, no es difícil pensar en un paquete de propuestas que hagan inicialmente énfasis en aquello con lo que será más fácil anclar tu predisposición, es incluso tu necesidad de cerrar la negociación. Luego, cuando ya has diseñado el acuerdo e incluso cuentas con las ofertas que más valoras de entré las que te han hecho en tu planificación del año entrante, !plaf!, la condición. 

Chuchaqui post negociación

SUZANNE PLUNKETT/BLOOMBERG NEWS

Todos hemos sentido alguna vez al salir de una negociación importante que pudimos hacer un mejor papel.  Por lo general la auto crítica se activa algunos minutos después.

Este fenómeno tiene muchos posibles análisis -me quedó con dos en este post.

El primero tiene que ver con el anclaje.  Por lo general, decidir que tan poco ofrecer o que tanto pedir, según el lado de la mesa en que se está, resulta una tarea difícil y delicada.  Los colegas afirman que hay que hacer una oferta lo suficientemente agresiva para generar un efecto de anclaje, pero lo suficientemente razonable como para poderla respaldar con argumentos en el marco de un regateo.

Asimismo, quienes nos hemos preocupado sobre este tema y hemos decidido estudiar la casuística hemos encontrado que se produce sin excepción algo que todos conocemos en nuestra intuición: el efecto de punto medio.  Al anclar, es recomendable pensar que al final del día, el regateo se estabilizará en un punto medio entre las expectativas verbalizadas de las partes, por más extremas que sean.

El caso de la última gran negociación de Jamie Dimon, el inefable CEO de JP Morgan, es para mi como esas "sopas de pollo para el alma" (profesional).  Saber que Dimon empezó un regateo ofreciendo 1 billón de dolares, y cerró la negociación pagando 13, es reconfortante porque me hace saber que aún los negociadores más respetados del mundo pagan más de lo que las reglas -y sus asesores- les hubieran dictado.  Y bastante más.

Como lo muestra el link que copié arriba, salvo que la expectativa o el anclaje inicial del Departamento de Justicia, con quién negociaba Dimon, se haya ubicado en alrededor de 26 billones de dólares, los 13 billones son simplemente una brutalidad respecto al billón ofrecido inicialmente por JP Morgan.  Como se trataba de una negociación para evitar demandas penales, es obvio que los parámetros comunes se opacan: estaban en juego algunas cosas difícilmente valorables.

El otro elemento interesante es que el acuerdo se cierra finalmente con dos catalizadores.  El primero, que Dimon intervino personalmente en las negociaciones.  Pero ese no parece haber sido el determinante.  El que jugó realmente un rol de definición, fue que el equipo de abogados de Dimon habría concluido que era improbable que una demanda penal del Departamento de Justicia prospere, ergo, que el miedo que soportaba sus preocupaciones quizá no era tan justificado.

Ahora bien, entre esa revelación y el acuerdo final Dimon mantuvo su última oferta, lo que hace pensar que algo no cuadra del todo, o al menos conlleva que al final de cuentas Dimon y JP Morgan si tuvieron que sostener la oferta final que habían hecho, por más alejada de su anclaje inicial que haya estado.

El segundo frente de análisis al que da lugar este caso tiene que ver con lo que mis colegas de PON llaman "valor subjetivo".  ¿Podemos saber como se sintió Dimon al salir de una negociación como está? ¿Podemos siquiera imaginar lo que los abogados del Departamento de Justicia sienten al haber cerrado este acuerdo extra judicial?

Creo que es cuanto menos difícil.  Y el análisis anterior lo que hace es graficar como observador externo varios de los elementos que entraron en juego a la hora de hacer ofertas, de cerrarlas, de precipitar un acuerdo o ralentizarlo.  Sobre las percepciones individuales de los involucrados, es difícil sacar conclusiones a falta de entrevistas cualitativas.

Podemos especular, es cierto, que una gran preocupación sobre el impacto reputacional que hubiera tenido una acusación penal sobre JP Morgan, y sobre Dimon, debe haber quedado sosegada con este acuerdo.  Y que eso puede explicar que Dimon, quién administra una cartera de trillones de dólares, se haya salido de todos los "libros de escuela" y haya hecho ofertas tan desproporcionadas respecto a su anclaje inicial.

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En una nota más simpática, la foto de Dimon grafica con claridad lo que Eckman nos ha enseñado: con las cejas y la forma de ojos que tiene, la parte de arriba de la cara está triste, mientras la parte de abajo sonríe.  Material para confundir al más experto de los negociadores.