Pero... no hemos discutido el precio...
El timing de Ursula es impresionante. Primero la carnada, simplemente irresistible para Ariel: llegar a Eric y poderlo enamorar.
Luego, un poderoso anclaje sobre las maravillas de hacerlo: Ariel está ya saboreando la idea absorta en la imaginativa descripción que ofrece la misma Ursula.
En el momento en que Ariel ya implícitamente ha aceptado, entonces viene la primera condición.
Y todo esto, claro, se da luego de la espera y definición del momento oportuno para dar inicio a la negociación, garantizado por una impecable inteligencia a cargo de sus antipaticas pero eficientes anguilas. Por si fuera poco, Ariel ni siquiera logra responder, solo atina a ver a Ursula y asentir, hasta que viene la siguiente orden -SING!
Piensa un poco y notarás que la herramienta funciona muy bien y que el ejemplo no es gratuitamente caricaturesco. Un par de ejemplos de la vida cotidiana y de la vida empresarial pueden ilustrar la idea de esta entrada.
El Niño está llorando y le ofreces un chupete. Quizá pare de llorar ipso facto pero no es seguro. Has de decirle que para que se lo entregues tiene que parar de llorar. Maravilla!!!
En la vida corporativa, igual, los anclajes de este tipo son más comunes de lo que nos damos cuenta cuando estamos inmersos en una negociación, de allí que sea tan importante poder entender este mecanismo y ora vacunarse, ora utilizarlo.
Si tu contraparte negociadora ha hecho suficientemente bien su deber, investigando tus intereses, no es difícil pensar en un paquete de propuestas que hagan inicialmente énfasis en aquello con lo que será más fácil anclar tu predisposición, es incluso tu necesidad de cerrar la negociación. Luego, cuando ya has diseñado el acuerdo e incluso cuentas con las ofertas que más valoras de entré las que te han hecho en tu planificación del año entrante, !plaf!, la condición.
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