El Presidente cita con cierta frecuencia su popularidad o la de su gobierno. La oposición hace igual citando a veces la popularidad de algún precandidato. Las cifras de ambos no coinciden. Distan, más bien, sirviendo de paso para justificar un par de descargas. No hay por qué culparlos; la culpa es nuestra por tomarnos tan en serio las cifras.
Insuficiente es la calidad de estudios y encuestas para zanjar estas discusiones. El consenso implícito se expresa sutilmente: si las encuestas fueran suficientemente confiables nadie vería la tele la noche después de elecciones. Entonces, ¿por qué son circuladas, repetidas y debatidas tantas veces?
Negociadores y psicólogos acordaron hace años que se puede anclar las percepciones, expectativas e incluso comportamientos de las personas con solo citar un número. Si, citar un número lo convierte en referencia involuntaria para nuestra psiquis sobre un tema en cuestión. Y eso pasa obviamente con las encuestas. El efecto anclaje es real y justifica porqué los más experimentados negociadores son los primeros en verbalizar un agresivo precio -alto si venden, bajo si compran, solo siempre que puedan respaldar su pretensión, dice la regla.
Si creemos más que sea un poquito lo que nos repite nuestro entorno nos vamos convenciendo involuntariamente. Los políticos apuestan por eso, declarando su valía, van inclinando las preferencias de quienes los escuchamos; buscan persuadir y convencer voluntades en su camino hasta el poder. Anclar nuestras percepciones es lo que esperan lograr lanzando al ruedo sus números.
Los psicólogos del comportamiento que se formaron al abrigo de los descubrimientos de Kahneman y Tversky, cuyos trabajos fundan por igual la propaganda moderna y la nueva teoría de la negociación, reconocen que resistir un anclaje es un desafío incluso para los iniciados. Bien sea por el futuro del país o porque nuestras negociaciones diarias dependen de ello, es bueno saber de estas cosas. Se conocen un par de técnicas para resistir anclajes pero requieren que estemos tan atentos como en un debate político.
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