La teoría de la negociación tomó desde muy temprano elementos del derecho que le serían útiles. En todo derecho y en todo contrato se reconoce como necesarias definiciones sobre el objeto o la finalidad del contrato, precio o cuantía, forma de pago, plazo (s), formas para resolver desacuerdos o contingencias, entre otros.
Aunque es evidente que la experiencia de innumerables negociaciones exitosas y fallidas dio fruto a esas "cláusulas" necesarias, es evidente también que fue dentro del derecho que se conceptualizaron y formalizaron antes que en la teoría de la negociación. No aporta mucho discernir a quién los créditos.
En cambio, si vale reiterar su utilidad al planificar cualquier negociación, con o sin abogados de por medio. Y esto a pesar que sabemos que cuando hay intereses importantes en juego, si no hay abogados involucrados, tarde o temprano los habrá.
Recordemos que mientras haya un tercero involucrado, se presenta un nivel adicional de decisión en cualquier negociación -el del tercero. Y aunque en un mundo ideal no debería ser así, ese tercero puede tener incentivos disímiles a los del titular de la negociación. De allí que valga revisar siempre si el objeto de la negociación que nosotros o un tercero está(mos) llevando adelante está bien definido, si los plazos son los más convenientes para nuestros intereses, el monto (y de ser el caso la forma en que se paga y se reparte) sirve a nuestros intereses más que a los del tercero, y así sucesivamente.
Entonces, la conclusión es sencilla y consiste en reconocer que los principales elementos de cualquier contrato no son entelequias jurídicas sino partes fundamentales de cualquier negociación. Vale tenerlos en cuenta y son, al menos, estos:
Objeto o finalidad.
Monto o cuantía.
Plazo.
Formas de resolver eventuales conflictos.
