Vargas Llosa sobre España: argumentos imposibles

Un artículo potable de Vargas Llosa es un gran regalo de Navidad. Soy fanático de algunos de sus libros pero cada día encuentro menos atractivas sus nuevas publicaciones.

Este es un artículo sobre política española y nada más.  A pesar de las expresiones como "esos movimientos", "En principio" y otras que sutilmente ponderan negativamente a todo lo que no es PP, y particularmente a los noveles movimientos, el artículo se deja leer y tiene algunos argumentos interesantes. 

Sugiere por ejemplo Vargas Llosa, en mi opinión acertadamente, que la transición oportuna de Podemos hacia el centro del espectro político no debe ser vista como una prostitución del movimiento sino como la concesión necesaria al sistema del que ahora es parte. Su argumento es particularmente agudo y sólido -nuevamente en mi opinión- cuando afirma que ese transitar hacia el centro es crucial para el sistema pues procesa institucionalmente el descontento de muchos electores que de otra forma pasarían a los rangos del extremismo, sea este de derecha o izquierda, como pasa en otros lugares de Europa e incluso USA en estos días.  

Ahora bien, para no alejarse de su estilo, concluye de una forma que equivale a disparar en el pie de sus propios argumentos...Luego de celebrar que Podemos se haya conformado a la normal política institucional, acercándose al centro, pues de otra forma el descontento representado por ese movimiento quedaría a la intemperie del extremismo, propone que la coalición gobernante, para que sea democrática y efectiva, debería excluir a Podemos. Genial. 

Listado de Navidad : libros recomendados

Existen personas para las que negociar parecería ser una virtud innata. Pero ojo, negociar es todo menos eso: esas aptitudes provienen de lo que hemos visto en nuestras casas y en nuestras distintas escuelas de la vida, porque negociar es sobre todo una capacidad social que, como todas las demás, se adquiere.

Me cuentan de una niña que a sus escasos diez años tiene ya montado un pequeño imperio de los negocios. Vende cosas en su colegio y cuando va a la oficina del padre, un querido amigo, no pierde la oportunidad para llevar bocadillos que ofrecer entre los empleados. Por si alguno le dice que no tiene plata, cuentan que ya montó un sistema para débitos automáticos del rol de pagos.

Manténganse conmigo. Los que no nos sentimos tan afortunados de haber desarrollado nuestras habilidades de negociación cuando colegiales, aún hay esperanza. Los programas de perfeccionamiento en negociación son justamente el lugar donde la investigación de décadas complementa nuestras falencias.

Hacer cumplir COP21

Todos celebran el reciente acuerdo ambiental global alcanzado en París. Por supuesto que algunos critican los detalles de su consecución: que Estados Unidos logró tamizar cierta redacción, que los países (léase economías) pequeños seguirán al servicio de los grandes, bla, bla. Para quienes algo entienden de negociación, la concreción de un acuerdo entre más de cien países, es de por sí un logro titánico.

Ahora, su implementación es aquello por lo que se firmará; el despliegue de los acuerdos en la práctica es aquello que motiva a las partes suscribientes, aún a las que redujeron su alcance. Es posible que incluso por eso mismo lo hayan hecho: para garantizar su cumplimiento. 

El NYT dedica hoy una pieza al tema. Aunque parezca la parte más compleja, negociar un acuerdo y firmar su texto son logros que palidecen respecto a conducir y garantizar su implementación. Leer esta nota nos lo recuerda.

Por supuesto que no pretendo afirmar que preferir ceder a las presiones con tal de cerrar un acuerdo sea una regla de oro. Esta entrada trata sólo un ejemplo del necesario balance entre lo sofisticado o sesgado de un acuerdo y sus chances de implementación. 

Haz lo que te de la gana

Sin duda todos escuchamos alguna vez de nuestra madre el famoso “haz lo que te dé la gana”. Hoy puede sonar como un simpático recuerdo, pero cuando éramos niños, e incluso adolescentes, la frase tuvo su gran peso en nuestras decisiones.

Personalmente, el recuerdo se relaciona con la discusión sobre algún permiso para salir, viajar con amigos a la playa o regresar tarde de una fiesta. En medio de las negociaciones siempre aparecía, de forma sorpresiva, este sofisticado dispositivo para precipitar el cierre de la charla. Debo reconocer que algunas veces no hice lo que mi madre esperaba, pero reconozco también que me encontré sintiéndome incómodo por ello, preguntándome el porqué.

Siempre me intrigó el efecto psicológico inverso que causaba una frase tan sencilla como “¡haz lo que te dé la gana!”. Ahora, con la experiencia profesional, he llegado a entender estas cosas un poco mejor. No por ello ha dejado de impresionarme el efecto de la citada frase, o su aptitud -digamos a la vez liberadora y comprometedora- para cerrar abruptamente una discusión.

Subsidio combustible industrial es historia

Las frutas se están moviendo y alguien ha de salir vencedor luego de la promulgación del decreto 799 sobre subsidios a combustibles. Acabo de cerrar al teléfono con una colega con la que estuve conversando largo sobre los cambios que se producirán a partir de hoy en el mercado de la distribución de combustibles para grandes consumidores industriales. 

Ella esgrimía que es muy difícil que se produzcan cambios de fondo en un sector tan regulado. Un sector que ha estado caracterizado por precios fijos, control de activos, disuasión de inventario, transparencia sobre clientes, entre muchas otras cosas. Que es tan regulado que difícilmente se podrán encontrar oportunidades derivadas del cambio de precio fijo a precio variable de un mercado. 

Discrepo absolutamente. Si no lo han hecho ya, alguien esta pensando en como el paso de óptimos (de stock, de activos, de apalancamiento, de estructura de clientes), propios del mercado de precio fijos y de las regulaciones que lo acompañan porque fueron creadas para soportarlo, a óptimos propios de un mercado de precios variables. Y en las miles de oportunidades de negocio que se producirán en la transicion.

Revisando la teoría del Ganar-ganar

Para por un momento. Recuerda justo aquella negociación en la que te fue tan bien hace poco. Ahora sorpréndete: ¿sabias que los últimos descubrimientos en teoría de la negociación dicen que quizá no fue así? ¿Que incluso quizá te fue bastante mal? 

Todo el que se precia de saber negociar cita con frecuencia la famosa escuela de las ganancias mutuas originada en los años 70 en Harvard. Popularizada por Fisher y Ury en "Getting to Yes" y vulgarizada como la teoría del ganar-ganar, podemos festejar que no llegará a la tercera edad sin grandes novedades para nuestra actividad.

 
Si durante décadas la teoría de la negociación tuvo como objetivo brindar a los negociadores una aproximación sistemática para crear y repartir aquello que está "sobre la mesa", el significado de ganar-ganar empezó a cambiar en estos últimos años para incorporar las enseñanzas de la psicología del comportamiento.  Hoy no solo se negocia lo que está sobre la mesa sino, ojo, sobre todo lo que el proceso de negociación y su resultado significan en la mente de tu contraparte.

La más reciente investigación ha demostrado que puedes haber tomado absolutamente todo lo que estaba en la mesa, haber "ganado todo", para marcharte sintiendo que hiciste la peor negociación de tu vida.  Inversamente, puedes haber hecho la peor negociación de tu vida, dejando todo en la mesa y garantizándole un "triunfo" material a tu contraparte, para marcharte sintiendo que hiciste una gran negociación.  

Viene bien explicarlo un poco.  Al lado de la negociación objetiva que gira alrededor de montos, volúmenes, cuestiones cuantificables sobre la mesa, en los últimos años ocupa el lugar preponderante en la praxis especializada un cuerpo de conocimiento sobre la "negociación subjetiva", aquella que se relaciona con las percepciones y opiniones de las partes sobre la negociación misma. En otras palabras una cosa es lo que objetivamente te llevas de la negociación, y otra muy distinta lo que subjetivamente extraes de ella.  

En lenguaje de la teoría clásica, ahora sabemos que las negociaciones en las que los recursos han sido repartidos bajo una lógica de "suma cero", pueden producir para las partes resultados psicológicos que no son de suma cero. Tal es el rol de la psicología y de la interacción entre las personas cuando negocian que sus percepciones se vuelven autónomas de la negociación material y pueden llegar a ser muy distantes del resultado objetivo de la negociación.

Los resultados de miles de ejercicios prácticos en las escuelas de negocios, derecho y gobierno de Harvard, MIT y TUFTS lo dicen de una forma aún más contundente.  Vale tomar nota pues no existe correlación alguna entre los resultados de la "negociación objetiva" y los de la "negociación subjetiva".  Por eso no es tan extraño el caso extremo del amigo que cree que hizo la mejor negociación de su vida y que cuando nos la cuenta, consideramos que fue timado.  No escapará al entender del lector más concentrado la importancia que esto tiene para sus negociaciones diarias.

En el 2013 tuve la suerte de participar en la primera promoción de la Clase de Maestros del Programa de Negociación de Harvard. Junto a profesionales como el negociador de crisis de la Policía de Los Angeles o los responsables de contratos de los Knicks y Bayer, fuimos ratones de laboratorio a la vez que revisores de la teoría que he relatado. Lo que aprendimos valió toda la pena, aunque la cautela es regla cuando de poner en práctica nuevas teorías se trata. Al final del día parece un descubrimiento sencillo, como todos los descubrimientos importantes.  Las negociaciones tienen lugar entre humanos y por ello sus interacciones personales andan por su propio andarivel, no siempre por el mismo que los negocios.  Antes nos recomendaban tener muy en cuenta la interacción (construir relaciones, ser empáticos, etc.), ahora aprendemos que quizá aquello es lo que más cuenta.

Atención entonces; ganar-ganar deja de ser un concepto relacionado con la ampliación y repartición más o menos equitativa del valor que se encuentra sobre la mesa, en función de las preferencias que cada parte proyecta sobre ellos. La teoría actual, la de Harvard, empieza a incluir cada día más la creación, administración y repartición de recursos emocionales. Por eso me gusta recordar cada vez que negocio las sabias palabras del conejo Harvey, por supuesto personificado por James Stewart como no lo podía ser por nadie más: "[..] En este mundo mi querido Elwood, tienes que ser ohhh muy listo o muy encantador...durante años fui listo, recomiendo encantador.  Pueden citarme"  

Este artículo fue publicado en America Economia Ecuador, en el mes de septiembre 2015

Acceso

Parecido a la palabra contacto tan usada en el análisis de redes sociales y de la influencia, el término de origen latín "acceso" es cada día más citado y relevante en los análisis sobre influencia y por que no, justamente, en cualquier análisis de negociación.

Bien conocida por políticos pero sobre todo por lobistas, el acceso suele ser esa esa oportunidad de intercambiar un minuto con alguien. Puede llegar a ser invaluable, sobre todo desde la perspectiva de quién no la tiene. 

Quienes estamos encargados de desarrollar y capitalizar el acceso a personas cuyas decisiones son importantes nos obliga a capacitarnos para lograr variados objetivos en muy corto plazo -lo que nos hace recordar el típico "elevator pitch".

De allí que en la industria del cabildeo lo que se pague con frecuencia es justamente el acceso, como lo refiere esta nota sobre Uber:

Big Bucks for Access, en WAMU

Cada día más explicaciones de este fenómeno provienen de la psicología del comportamiento. Está probado que los humanos somos presa de muchos sesgos de comportamiento de los que ni siquiera somos concientes y entre ellos está el sesgo de disponibilidad. Solo hacerse presente físicamente mediante el acceso produce amplificación de un tema que de otra forma pudiera mantenerse en la parte baja de la bandeja de despacho de un tomador de decisiones. Si quién tiene acceso a un tomador de decisión conoce un poco de psicología social y complementa ese efecto psicológico con algún otro, digamos por ejemplo el también famoso "efecto halo", es muy probable que sus probabilidades de éxito se disparen.

Por ultimo vale aquí refrendar el doble sentido del verbo que es raíz de la palabra acceso. Acceder es a la vez llegar a alguien, comunicar algo, como también es aceptar algo, acceder a escuchar o actuar a pedido de un tercero. 

El carácter simbiótico de la palabra expresa bien los hilos detrás de cada interacción. Pensamos que somos capaces de acceder, por nuestros propios méritos, cuando a veces dependemos mas de lo que queremos aceptar de quien nos abre el acceso. Sobre esto el análisis de redes sociales ha profundizado y demostrado hasta que punto las decisiones sobre acceso escapan no solo a nuestro raciocinio, sino de manera general a simples comportamientos individuales:http://www.washingtonpost.com/blogs/monkey-cage/wp/2015/09/23/why-are-working-class-kids-less-likely-to-get-elite-jobs-they-study-too-hard-at-college/?tid=sm_tw

De allí que veremos cada día más a influyentes y negociadores hablando de su acceso a las puertas de las más importantes decisiones para sus clientes.

 

Fondeo multilateral

El sábado el Presidente se dio tiempo en su enlace para mencionar un paquete de fondos de emergencia que CAF y BID estarían por desembolsar al Ecuador, a instancia de este último. El motivo informado por R.C. es la prevención y control del fenómeno del Niño y la atención de una eventual erupción del Cotopaxi.

El Niño y manejo de crisis

La Organización Metereológica Mundial publicó ayer su último reporte sobre el fenómeno de El Niño.  Sus predicciones dicen que pinta fuerte y que su aparente intensidad "podría hacer que se convirtiera en uno de los cuatro episodios más fuertes de El Niño desde 1950 (1972/1973, 1982/1983, 1997/1998)."

Petróleo de 40USD el barril en Proforma presupuestaria 2016

En octubre será presentada en la Asamblea la proforma presupuestaria 2016. Eso significa que estas próximas semanas se mueven las frutas en todo el frente económico y, seguramente, se raspa la olla, aunque el término por muy popular e inocente no le haya gustado al gobierno utilizado por The Economist hace un par de semanas.

Negociaciones complejas y percepciones -centrado de América Economía

Tengo la suerte de subirme con taxistas de interesante conversación mientras voy y vengo por distintas ciudades.  Los más conversones y asertivos preguntan que hago y, cuando menciono que negocio con y para empresarios y políticos sus complejas transacciones de carácter público, siempre se acelera la conversación.

Enmiendas y concesiones curiosas

La Asamblea Nacional tiene que tratar en segundo debate el proyecto de enmiendas constitucionales propuesto por Presidencia a partir de la primera semana de diciembre.

El plazo del legislativo para hacerlo es de un mes justo alrededor de fiestas de Quito e incluye Navidad y fin de año. Sin duda un momento de poca atención ciudadana a los asuntos públicos. Por ello sensible. Si se cumple ese plazo y al inicio de enero están aprobadas las enmiendas, con ellas algunos artículos de la constitución habrán cambiado.  Parte del debate público actual gira en torno a si se trata de artículos que cambian de fondo la institucionalidad del Ecuador. Está incluida en ese listado -no sin polémica- la reelección indefinida de autoridades como una nueva institución para nuestro país.

Esta no es cualquier auditoría

Nuestro entendimiento de cómo funcionan las negociaciones y como debemos negociar está dado generalmente por anécdotas que escuchamos, por la racionalización que hacemos de nuestras experiencias de negociación y como no, por los episodios televisivos que más nos gustan.  La pregunta del millón es si eso basta para construir organizaciones que sepan negociar, que se evalúen al respecto y que mejoren paulatinamente su desempeño en esta área.

Lo cierto es que aún si cada uno de nosotros fuera un grandioso negociador a título individual, no es fácil transformar esa experiencia personal en capacidades organizacionales.  Muy pocos de entre nosotros reflexionamos siquiera sobre cómo medir objetivamente nuestro desempeño, menos aún lo hacemos en el caso de nuestras organizaciones a la hora de negociar.  Así que terminamos solamente escuchando anécdotas, buenas o malas, obteniendo un pobre balance de negociaciones de las que pudiéramos aprender de una manera más sistemática.  Total, el éxito de nuestros negocios depende justamente de esas negociaciones.

Litigar vs. Negociar -América Economía 110 -Febrero 2015

Muy pocos de los lectores de este artículo serán abogados. Puedo apostarlo. No obstante todos conocemos algún abogado y todos hemos escuchado en alguna ocasión el popular dicho: más vale una mala negociación que el mejor de los juicios. Y paradójicamente son nuestros propios abogados quienes nos lo han dicho.

Baste recordar que globalmente la industria de los arreglos extrajudiciales y las transacciones supera con creces en monto,  aún a pesar de la opacidad de sus estadísticas, a la suma de dictámenes judiciales otorgados. Parecidamente la suma de compensaciones por tragedias públicas o crisis empresariales, no sin polémica, supera anualmente las centenas de billones de dólares alrededor del mundo.  El grueso de la resolución de conflictos está sucediendo aparentemente fuera de tribunales y los abogados lo reconocen.  

Violencia, terrorismo, la nueva "normal"

Hasta el párrafo sexto, todo el artículo siguiente, especial de POLITICO sobre la nueva "normal" en ataques terroristas y violencia (ver reporte del WEF), trata sobre la capacidad de propagar su doctrina que tuvieron los islamistas causantes del evento de Charlie.

Parece que no dijera nada el artículo, pero aunque el enfoque principal esté en otro lado (el supuesto gran salto adelante que ha dato la política anti terrorista de occidente) para mi lo esencial es que la propagación en un primer tiempo ha sido el objetivo esencial del islamismo extremista.  Y que no lo hemos percibido.  Yo agrego que debemos evaluar este tema

Me he acordado de un video que puede ser ilustrativo.

Buscando lo irresistible en tu próxima negociación

A veces ser un buen adivinador te puede asegurar mejores resultados en tus negociaciones.  Requiere un poquito de planificación, pero puedes estar seguro de que te irá mejor si puedes identificar anticipadamente cual será, si es que lo hay, el ojo del huracán de la negociación que estás a punto de enfrentar.

SOTU : El estado de la nación de Obama, con un pie afuera

A Obama le queda la menor parte de su segunda presidencia.  Pronto se irá a su casa, por lo que el discurso que dará hoy del estado de la unión le resulta crucial desde el punto de vista del registro histórico de su presidencia.

Ya se liberaron unos extracts, comparto algo que había leído anticipadamente en Wired, en días pasados, pero que ahora es una inminente noticia que marcará el mapa de internet en los años que viene.

“No foreign nation, no hacker, should be able to shut down our networks, steal our trade secrets, or invade the privacy of American families, especially our kids. We are making sure our government integrates intelligence to combat cyber threats, just as we have done to combat terrorism. And tonight, I urge this Congress to finally pass the legislation we need to better meet the evolving threat of cyber-attacks, combat identity theft, and protect our children’s information. If we don’t act, we’ll leave our nation and our economy vulnerable. If we do, we can continue to protect the technologies that have unleashed untold opportunities for people around the globe.”