Buscando lo irresistible en tu próxima negociación

A veces ser un buen adivinador te puede asegurar mejores resultados en tus negociaciones.  Requiere un poquito de planificación, pero puedes estar seguro de que te irá mejor si puedes identificar anticipadamente cual será, si es que lo hay, el ojo del huracán de la negociación que estás a punto de enfrentar.

El siguiente es un famoso experimento.  Supón por un momento que debes ir al encuentro de un desconocido en un lugar y a una hora también desconocidos; sabes además que el encuentro será en tu ciudad y al día siguiente. Ahora, sólo con esa incompleta información, debes tratar de adivinar el lugar y la hora a la que, cuando ese individuo llegue a tu ciudad, será más probable que lo encuentres.

Cada cierto tiempo le hago esa pregunta a mis alumnos y las respuestas siempre son sorprendentes. Casi siempre los que coinciden son la mayoría.  Sólo pocas veces se dividen las opiniones entre dos grupos, pero nunca más. Para los lectores que conocen Guayaquil, cuando hago la pregunta los estudiantes coinciden en elegir a la rotonda del Malecón, al aeropuerto o al terminal terrestre como los lugares más propicios para el encuentro.  La hora, el mediodía. Supe leyendo al autor del ejercicio y ganador de un Nobel en economía, Thomas Schelling, que cuando le hacen la misma pregunta en cuartos independientes a dos paracaidistas frente al mapa de un poblado en el que han de aterrizar, coinciden en señalar el mismo punto.

No sabemos del todo bien por que ciertas cosas, lugares o temas focalizan nuestra atención a tal punto que involuntariamente y sin comunicación, dos o más personas tenderemos a focalizarnos en la misma respuesta confrontados a la misma pregunta. Les llaman ejercicios de coordinación sin comunicación y, salvo excepciones, son una regla.  Dicen que sucede sin fallar cuando entrampados en la disputada final de un concurso de belleza, los miembros del jurado se fijan todos y eligen a la chica que tiene una pequeña separación entre sus dientes frontales. Curioso pero intuitivo, ¿no?

Los teóricos los llaman puntos focales y son tan potentes que su estudio y uso es bastante generalizado. Se utilizan en el diseño de estrategias bélicas, en la propaganda y las relaciones públicas, el marketing y cada día más en la planificación de negociaciones complejas, sobre todo de asuntos públicos.  Entre los elementos que más frecuentemente focalizan, si hubiere como hacer una lista, siempre aparece el conflicto, así como siempre predominan los extremos, las diferencias y los puntos de convergencia.  Nadie podría siquiera imaginar una telenovela en la que todos los personajes y sus asuntos transcurren pacíficamente y terminan con una sonrisa y una venia de los protagonistas.  Puedo apostar que nadie recuerda la última vez que vio un titular sobre la aburrida estabilidad de precios en determinado mercado.  Me atrevo a decir que si esa telenovela y ese titular existen, a nadie atraerán.

Si sabemos que existen y que los puntos focales son así de irresistibles, ¿por que no usarlos a nuestro favor en esa próxima negociación? ¿No sabemos acaso, cuando estamos planificando una negociación, con algo de certeza que temas serán los más polémicos y requerirán lo mejor de nosotros y de nuestra contraparte? Podemos entonces decidir, al menos mejor, en que parte de la secuencia de nuestra negociación queremos insertar el tema focal y cuales son sus probables desenlaces.

En nuestras interacciones y negociaciones diarias es posible anticipar con cierta exactitud cuales serán los temas sobre los que nos vamos a focalizar, es decir aquellos que se convertirán en puntos focales. Invito a pensarlos aún mejor, como parte integral de la preparación que todos debemos hacer antes de negociar.  Asimismo, cuando consideremos que nos conviene o no hayamos podido identificar un punto focal, ¿que tal ser creativos y diseñar aquel temita que nos puede ayudar a destrabar el resto de la negociación?

Artículo publicado en América Economía Ecuador, edición no. 109.