Existen personas para las que negociar parecería ser una virtud innata. Pero ojo, negociar es todo menos eso: esas aptitudes provienen de lo que hemos visto en nuestras casas y en nuestras distintas escuelas de la vida, porque negociar es sobre todo una capacidad social que, como todas las demás, se adquiere.
Me cuentan de una niña que a sus escasos diez años tiene ya montado un pequeño imperio de los negocios. Vende cosas en su colegio y cuando va a la oficina del padre, un querido amigo, no pierde la oportunidad para llevar bocadillos que ofrecer entre los empleados. Por si alguno le dice que no tiene plata, cuentan que ya montó un sistema para débitos automáticos del rol de pagos.
Manténganse conmigo. Los que no nos sentimos tan afortunados de haber desarrollado nuestras habilidades de negociación cuando colegiales, aún hay esperanza. Los programas de perfeccionamiento en negociación son justamente el lugar donde la investigación de décadas complementa nuestras falencias.
No obstante, como dicen los profesores, aprender todo lo que dice la literatura académica sobre cómo negociar mejor no es solo una tarea difícil sino ineficiente. Mucho mejor es identificar nuestras falencias al negociar, aquello que nos produce incomodidad o miedo, aquel fantasma que nos acompaña y trabajar específicamente en sobrellevarlo.
Ad portas de Navidad propongo una lista de inspiradores libros para combatir esos fantasmas y perfeccionar nuestras capacidades de negociación, aprovechando los días feriados.
Para el negociador “complaciente” al que le cuesta mucho trabajo decir que no a sus interlocutores, Bill Ury dedicó un gran libro llamado El Poder de un No Positivo; es la recomendación perfecta si te ha sucedido que te encuentras emproblemado con tu agenda por complaciente o arrepentido por no haberte negado a algo, cuando ya es demasiado tarde.
Para el negociador que se fiscaliza y auto-flagela pensando siempre que pudo haber cerrado mejor ese último acuerdo, es bueno poderse medir y para ello Larry Susskind presenta un método interesante en Built To Win. Como complemento, recomiendo el recientemente publicado The Art of Negotiation de Michael Wheeler. Aunque no ofrece una aproximación tan sistemática como el primero, el libro de Wheeler explica bien, con ejemplos, como lidiar con la auto crítica para que no se interponga en el éxito de una próxima negociación.
Para los ejecutivos, abogados y agentes que suelen representar clientes en las negociaciones más complejas, sin importar su ámbito, dos clásicos siempre regresan a la hora de consulta: Negotiating on behalf of others fue editado por Robert Mnookin hace más de una década pero es más actual que nunca; recomiendo leerlo junto a otro libro del mismo autor: Beyond Winning. Guhan Subramanian, único experto que ostenta en Harvard a la vez un cargo de profesor en las Facultades de Negocios y de Derecho, tiene su puesto en esta lista con su Dealmaking, que gira en torno al punto de convergencia entre la teoría de negociación y la teoría de subastas, los dos métodos bajo cuyas combinaciones se produce todo intercambio de bienes y servicios.
Para quienes atienden negociaciones grupales, no puedo dejar de recomendar Dealing With an Angry Public y Breaking Robert’s Rules, dos libros del ya citado Susskind sobre como procesar conflictos en los que varias partes están involucradas y que, por lo general, tienden a producir alto impacto mediático y graves consecuencias en la operación de gobiernos, empresas u organizaciones de todo tipo.
Como las fiestas navideñas vienen llenas de exigencias y tensiones, facilitar las conflictos familiares que suelen suscitarse viene a estar en el orden del día. Enhorabuena los expertos se han preocupado sobre como cambiar la tónica de una conversación: The Difficult Conversation de Douglas Stone y Bruce Patton, por un lado, y el nóvel Beyond Reason del famosísimo Roger Fisher con Daniel Shapiro, son libros que no pueden faltar en la biblioteca de un negociador que se precia de serlo.
Este listado navideño sirve bajo el supuesto de que el lector conoce los conceptos básicos de la teoría de la negociación. Asimismo, es lamentablemente un listado que no discrimina entre los libros que han sido traducidos al español y los que no, así como tampoco he diferenciado entre los que tienen y no tienen versiones digitales. Por último, es obvio que he dejado de lado muchos libros importantes, pero por eso es justamente una selección navideña personal.
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