Valor subjetivo en la política

Tuve la suerte de viajar con una vieja amiga a Latacunga el otro día (y si, esto es publicidad para ese aeropuerto de Quito).

En el camino, me comentó enfáticamente su dulce experiencia en el sector público, muchos años atrás.  Casi me dijo que los éxitos en su carrera se multiplicaron luego de pasar por el sector público.  Estaba tratando de motivarme a aceptar desafíos de esa naturaleza que por aquí o por allá me han sido planteados.  Y lo dijo y me consta, sus éxitos no se multiplicaron porque contó con más recursos financieros, obtenidos de alguna forma extraña durante su paso por la gestión pública, como es la costumbre de no pocos, sino porque hizo muchos contactos y muchas personas quedaron agradecidas por su gestión. Por la forma en que fueron atendidos, más allá de los resultados efectivos de cada reunión. Cualquiera que la conozca coincidirá y algunos de mis lectores frecuentes quizá se estén imaginando de quién se trata.

Lo relacioné rápidamente con la diferencia que proponen los mejores asesores en negociación entre el valor objetivo y el valor subjetivo que deben diferenciarse para planificar y analizar cualquier negociación.

Y bueno, la política y la gestión pública consisten sobre todo en negociaciones; pedidos de grupos o comunidades, de ciudadanos individuales, de empresas, de colegas de otras instituciones, requerimientos de otros gobiernos, normativa dispuesta por terceras instancias cuyos plazos y condiciones de aplicación requieren negociación, en fin.  Todos esos frentes consisten a la vez en elementos materiales (o al menos cuantificables) -que denominamos valor objetivo- y la interacción y el diálogo que permiten sacarle el máximo provecho a la relación -denominados valor subjetivo.  Todas las negociaciones que tuvo a su cargo esta persona durante su paso por la gestión pública se deben haber beneficiado particularmente de su capacidad para crear mucho valor subjetivo. Eso no lo dudo.

Estoy seguro, cuando la imagino en su paso por el Ministerio que tuvo a cargo, fortaleciendo sus relaciones con el cariño y la empatía que la caracterizan en sus interacciones.  Qué logró, que concretó, que beneficio para uno y que perjuicio para otro, dan lugar a un balance sobre el que pueden haber muchas opiniones.  Ahora, si sabemos que muchos experimentos en negociaciones de MIT han demostrado que no existe correlación entre valor objetivo y valor subjetivo en una negociación, me atrevo a asumir que esta persona se caracterizó en su gestión por generar mucho valor subjetivo.

Por eso no me cabe duda que ella, cuando me dice que lo más beneficioso del paso por el sector público es la gratitud de las personas y la predisposición a atenderla ahora a ella como ella las atendió cuando tuvo el poder, es un claro ejemplo de valor subjetivo y además, un tema que amerita reflexión sobre la utilidad en el tiempo de uno y otro tipo de valor.

Familia Feliz Triple A

Bill Gross ha salido a decir hoy que Moody's y el Gobierno de los Estados Unidos hacen una familia feliz.  Y que por ello no hay que creer la calificación de riesgo que esa calificadora le otorga a ese gobierno.  La nota es de Bloomberg.

¿Qué credibilidad tiene que uno de los mayores brokers de bonos del mundo -sino el mayor- se lance con una afirmación como esa?  Yo creo que mucha.  ¿Qué impacto puede tener esa afirmación en el mercado de Bonos norteamericano? Difícil decir.  Más aún en un momento en que zumba la crítica a la FED.

En todo caso, las declaraciones solo abonan a la poca credibilidad que tienen las calificadoras de riesgo,  antiguos referentes para la toma de decisiones.

PR (in)efectivo

En muchas ocasiones me ha tentado producir piezas de comunicación como la que los asesores de la Procuraduría General del Estado liberaron esta semana sobre el caso Chevron. Pero me alegro de no haberlo hecho.

Indiscutiblemente puede ser correcta la afirmación de que " Contrary to the transnational’s press statement, the Tribunal did not consider, let alone decide, Chevron’s allegation that the Ecuadorian judgment is fraudulent ". Pero, por más cierta -verdadera- que sea, es la reflexión más eficiente a ser incluída en un boletín cuyo más poderoso canal de difusión son esos mismos medios transnacionales a los que crítica? Para mi eso es como matar al mensajero. Al menos hasta que los medios alternativos sustituyan completamente en audiencia y credibilidad a los primeros.

Negosubastas

Estoy leyendo Negotiauctions, el libro de Guhan Subramanian sobre el enfoque mixto de negociación que combina negociación y subastas. Me da gusto descubrir que por mi formación en política siempre vi las negociaciones así.

Oferta de Gitanos

Me enteré hoy que los gitanos suelen hacer ofertas de negociación muy sofisticadas.

Primero se te aparecen de la nada y envueltos en misterio te hacen la primera pregunta, que no es una fácil para el cristiano promedio ¿Que tal si te leo el futuro? 

Luego viene la parte difícil,  justo cuando estás haciendo equilibrio entre el escepticismo total y la tentación de conocer los manjares que, dicho sea de paso, quieres convencerte que te aguarda el futuro.  Si te controlas lo suficiente, preguntas, con una disimulada sonrisa, el precio (cuanto cuesta conocer el futuro, ojo).

Me cuentan de esta gitana que pide todo el dinero que llevas contigo en efectivo.  Entonces, está consumada la trampa.

Al aceptar la idea y hacer la pregunta sobre el precio, ya has dado un primer paso en el mecanismo de engranaje común a todas las manipulaciones.  Ya probablemente estás saboreando escenarios futuros que te imaginas y que esperas tan solo que te confirmen.  Entonces tu inconsciente va a ser seguramente menos propenso a dejarte retroceder y, por un poco más o un poco menos de dinero, igual preferirás salir de la ignorancia sobre tu futuro.

Pero...¿A cambio de todo el dinero que llevas en efectivo? ...seguro puedes aún salirte con la tuya y asentir ofreciendo menos dinero del que realmente tienes... 

Entonces, aparentemente todo está arreglado. Y esperas simplemente buenas noticias sobre el futuro. Pero cuando estás a punto de conocer que te depara el destino, empiezas a dudar en tu fuero interno y preguntarte si no implica un riesgo ocultarle dinero a quién conoce el futuro.  Y en ese momento, interrumpe tu pensamiento y te dice que si no entregas todo -si, todo- el dinero que tienes lo que te espera es.... mala suerte.

Wharton y cursos abiertos

La decisión de Wharton de poner en línea y de manera gratuita los cursos principales que componen su MBA es prueba de una tendencia de esas a las que pocos se pueden resistir.  Publiqué mi opinión en su momento desde un punto de vista de teoría de juegos.

Se trata de una de las escuelas más exclusivas y más caras de USA.  Y una cuyos alumnos eran los más demandados en Wall Street, en la mejor época.

A registrarse ya en Coursera!

Negociador de rehenes: a-huevado

Ayer estuve en una reunión de trabajo que, evidentemente, incluía una negociación. Ah! Y muchas negociaciones posteriores en potencia.

Cuando salí, uno de mis clientes, que había estado allí, me dijo que me veía que había regresado ahuevado de mi último viaje. Asumo sin duda que se refería a la forma en que manejé la reunión, evitando que los antecedentes calientes que nos llevaron a sentarnos ahí se comieran todas las posibilidades de obtener buenos resultados. Salvo bajo ese análisis seguramente debo haber sido el ahuevado de la cita. Me hizo acordar de alguien a quien conocí en el seminario del que acababa de regresar.

Cuando me lo dijo, me abstuve de contarle lo que me contó a mi Paul (digámosle así), el jefe negociador de rehenes del Los Angeles Police Department, con quien tuve el gusto de compartir clases y un par de cafés. Quizá debí hacerlo.

Resulta que justamente me decía que lo critican sus compañeros de trabajo por ser el ahuevado del cuartel! Claro, el hecho que a mi me critiquen mis clientes añade complicación. A Paul lo critican compañeros de trabajo que solo sabrían resolver esos problemas usando sus armas automáticas...

En el fondo mantener una estrategia de negociación como la que yo adopté en la reunión requiere valentía. Y eso lo se tanto por experiencia propia como por anécdotas que me contó el. No lo digo con orgullo ni buscando redimirme escribiendo en mi blog.  Si mis clientes no están satisfechos con mi trabajo de nada me sirve este "selfie". 

Optar por estrategias como esa requiere sobre todo, cuando lo haces para clientes cuyas herramientas de negociación no incluyen las ganas de entender a la otra parte y construir soluciones, demostrar resultados. Y para hacerlo debí haber dejado claro antes de entrar ahí los escenarios de resultado posibles y esperados. Eso me hubiera permitido que mientras se desenvolvía la reunión todos mis clientes presentes sepan que ruta de acción estábamos siguiendo y que tal lo estábamos haciendo.

***Actualización***

Recordé luego de haber publicado esta entrada que en la reunión preparatoria alguien sugirió poner una demanda de inconstitucionalidad.  Y todos se negaron rotundamente diciendo que esa era una alternativa que si bien era legítima desde el punto de vista de nuestros derechos, era muy violenta y no nos conduciría al mejor resultado posible....

Smart or pleasant

En la sesión de la mañana de ayer en el Master Class de Negociación de Harvard, Jared Curhan nos habló sobre la importancia del "valor subjetivo" en una negociación, por oposición al "valor objetivo" que suele cuantificarse de los resultados de una negociación.
Me acordé de Harvey y su famosa frase. ¡Que película!
Me pareció importante saber que no existe ninguna correlación entre el resultado objetivo y el resultado subjetivo (el feeling del resultado) de una negociación.

Metro de Quito

Hoy vi la cuenta de Twitter del Metro de Quito, con aproximadamente 5000 seguidores.
Adelante, que bien que se informe sobre lo que hace el Metro de Quito.  Que importante para los usuarios saber si hay problemas operativos, si la línea que piensas tomar para regresar a tu casa después del trabajo o ir a la universidad, está suspendida.  Enterarte de los objetos perdidos.  Tantas cosas.

El tema es que no existe el Metro de Quito.  Y probablemente no exista en la práctica sino hasta dentro de qué, ¿cuatro años con suerte? Me entero en la página de Wikipedia que también tiene el Metro de Quito que estará operando la primera línea en el primer semestre del 2016.  Aunque en la página de Twitter dice "El futuro está aquí".  Entiendo, crear una cuenta de Twitter y comunicar lo que hace Metro de Quito es comunicar lo que hace la empresa pública que se creó para el proyecto.  ¡Sobre todo como consigue la plata!

En todo caso, me hizo pensar como al mismo título que un líder puede levantar apoyo para sus ideas, levantar recursos para un proyecto, hoy las redes sociales permiten potenciar ese objetivo.  Seguro tiempo atrás las relaciones públicas de un proyecto de esta naturaleza se hubieran concentrado en unos cuantos eventos clave, aislados y solo perceptibles en su conjunto para el observador agudo: creación de la empresa responsable, firma de tal o cual contrato, hasta que llegue la conclusión de la obra y deba comunicarse.  Solo luego, vendría una comunicación permanente, que a la postre sirve como forma de ..... ¡si! potencialmente incrementar apoyo para la iniciativa de manera permanente. 

Seguramente veremos en el futuro cada vez más proyectos que aún siendo solo eso, proyectos, apalanquen anticipadamente en una comunicación más activa y sostenida -posible gracias a su relativamente bajo costo- la reputación que es uno de los pilares fundadores de su potencial éxito.  En eso, como en su inicio, las relaciones públicas tienden a la propaganda.

Ojos que no ven...

Para todo el mundo debería ser obvio que los desafíos de cualquier negociación desaparecen casi por completo cuando se anulan las asimetrías de información entre las partes sentadas en la negociación.  Creo que no todo el mundo está consciente de esto pero, vamos, piénsalo un momento e imagina una negociación en la que dos personas sentadas frente a frente saben exactamente lo que la otra persona está pensando.  Es un dilema del prisionero invertido, imagen poco utilizada pero muy reveladora.

Si logras figurarte en esa situación estoy seguro que llegas rápido a la conclusión de que se producirá un acuerdo-equilibrio.  Claro, salvo que un no acuerdo sea una mejor opción.
 
Ahora, es obvio también que esa es una situación absolutamente hipotética y que es materialmente imposible (salvo en casos de experimento) equiparar la información de dos personas al punto de eliminar sus formas personalísimas de procesar esa información, priorizar uno u otro dato, etc.

En negociaciones convencionales, suele ser muy difícil siquiera disminuir de manera importante las asimetrías de información y mas bien, el común de los mortales ni siquiera hace un esfuerzo por lograrlo con las escasas herramientas que tiene a su disposición (de ahí un verdadero motivo por el que aprender sobre negociación es útil para todo el mundo).
 
Ahora, me parece importante mostrar que nunca se puede estar del todo seguro de cuanta información tiene sobre nosotros la otra parte con la que negociamos.  Estaba leyendo una nota sobre el gigantesco presupuesto que invierte EEUU en código para vulnerar seguridades informáticas, anotando en particular que es un presupuesto secreto de la tristemente celebre NSA, y que el uso que le dan es principalmente el espionaje a otros estados.  O al menos eso se sabe.  Y si se sabe sobre los estados, probablemente también suceda con las personas.

Así que ya sabes, la próxima vez que te enfrentes a negociar con alguien que tiene más experiencia en negociación que tu, seguramente haya buscado previamente acceder a información sobre ti y sobre las posibles cuestiones que consideres en tu negociación.  O haces lo mismo tu, o buscas anular esa ventaja de alguna forma.  Buen tema para un post futuro.

Negotiation Master Class -ya falta poco!

La semana que viene me voy al Negotiation Master Class de Harvard, un curso para ex alumnos en el que revisaremos desafíos personales de negociación con los gurús del tema.

Estuve haciendo los deberes y las lecturas obligatorias, así que traigo un par de citas que lo ameritan:

"Negotiation theory still has not fully caught up, however, with breakthroughs in neuroscience and psychology that reveal the positive role of emotion in decision making, creativity, and relationship building—all key factors in reaching agreement. For example, the neurobiologist Antonio Damasio has shown that people with damage to the right hemisphere of the brain (the emotional side) have great difficulty making decisions. That’s because emotions tell people what’s important to them—what they want to obtain and preserve—and also allow them to see matters holistically and to avoid being ensnared by details"
 
En un experimento en el que le indujeron estrés a un grupo de negociadores y compararon su comportamiento con otro grupo que se consideró 'relajado', se produjeron resultados impresionantes. "The anxious subjects had lower expectations, made lower first offers, responded more quickly to offers, and exited the bargaining sooner. And—no surprise—they got worse outcomes. Brooks and Schweitzer assert that if feelings induced by a temporary stressor can negatively affect negotiation behavior and results, the impact of real-world emotions could well be more powerful"

Las citas son de Kim Leary, de su artículo para HBR "Negotiating With Emotion".

Reportes ejecutivos y toma de decisiones

Conforme pasa el tiempo y entre más reportes, informes, propuestas y documentos leo, más me da la impresión de que hace falta una formación académica que se especialice en comunicar información para tomar decisiones.  Lamentablemente todo ese conocimiento se ha dirigido principalmente a la toma de decisiones de consumo, bajo la forma de diseño publicitario, diseño gráfico corporativo, etc. Aunque esta abrumadora realidad tiene matices importantes, ha impedido el surgimiento de más reflexión sobre como comunicar mejor información no publicitaria.

Todo esto es al final del día diseño de la información.  Comunicar mejor ideas es diseño de información.  Pero hay veces que un reporte ejecutivo, o un informe no puede ser resumido en un logo para vender una marca o un producto.  No puede reducirse a un slogan.  Esto es algo de lo que le preocupaba a Tufte cuando analizó el accidente del transbordador Columbia.

Me da la impresión, por tomar un ejemplo, muchas veces, de que en los informes se debería poner primero el corazón del problema y luego los antecedentes, los justificativos, etc.  Suele suceder que por hacerlo de la forma tradicional cuando el lector ya llega a la parte esencial del documento, está agotado de tanto antecedente y las pocas ideas centrales que un lector logra retener con claridad en su mente, es probable que se pierdan.

Más diseñadores gráficos deberían preocuparse por este problema.