Desmejorando un BATNA ante la población global

Según los reportes del lío de Snowden, ayer gobiernos de Ecuador y Estados Unidos ya empezaron a sembrar, a través de sus declaraciones, minas en los caminos que recorrerán propios y ajenos.

Como lo sindica la nota Ruta ‘segura’ y desconocida de Snowden para llegar a Ecuador de El Universo, el comunicado de USA expresa: “La afirmación del Sr. Snowden de que su motivación es el apoyo a la transparencia, a la libertad de prensa, a la protección de los derechos individuales y a la democracia se contradice por el tipo de defensores potenciales que ha escogido –China, Rusia y Ecuador–”.  Prosigue: “Trabajando con países como esos –cada uno de los cuales ha sido citado por no permitir la libertad de expresión y de prensa– deja en claro que el verdadero motivo de sus acciones ha sido desde el principio perjudicar la seguridad nacional de los EE.UU. y no promover las libertades de Internet y la libre expresión”.

Es claro que el gobierno norteamericano busca desmejorar la legitimidad de Snowden ante quienes, hoy en una audiencia literalmente global, pueden validar o censurar al gobierno Obama y a su política exterior.  Suena impresionante, sin duda, que Estados Unidos esté colocando a Ecuador junto a Rusia y a China en ese ámbito.  Y suena impresionante a menos de quince días de que Obama se haya reunido con su par Chino.

Por el lado de las audiencias internacionales, la apuesta está jugada en cuanto a si quienes están más conectados con los flujos de información -en su mayoría digitales- son individuos de un perfil susceptible de ser fácilmente influenciado por mensajes del tipo que Estados Unidos está construyendo.

Comercio rehen-Snowden rehen

Ojalá el tema Snowden no termine siendo presentado como una excusa, o incluso un motivo, para cualquiera sea la decisión del Congreso de Estados Unidos sobre el ATPDEA -o de su gobierno sobre SGP.

Putin y su arsenal nuclear

La respuesta negativa de V. Putin a Obama la tarde de ayer, respecto a la propuesta de que Rusia acepte disminuir junto a Estados Unidos su arsenal nuclear en 1/3 de su capacidad, era previsible.

Obama ofrece un acuerdo que en términos absolutos y analizado aisladamente suena razonable. Yo disminuyo, tu disminuyes. Hagámoslo en partes iguales. Todos ganamos, incluso los demás países.

El problema es que Putin sabe varias cosas que no entran en el análisis aislado del tema nuclear y que cometería un grave error en caso de dejar fuera de su ecuación. Estados Unidos se ha caracterizado en el período Obama por aumentar el secretismo de sus operaciones de seguridad (ver Confront and Conceal o el reciente escándalo del NSA) y disparar su inversión en operaciones de ataque preventivo no tradicional -vía drones secretos- y digital, inclusive habiendo cultivado exitosas experiencias de desactivación de instalaciones nucleares en Irán.

Por eso para los observadores menos enterados de las relaciones internacionales Putin parece estar jugando el rol del malo al negarse a aceptar esa propuesta estadounidense.  En el fondo, y esta es la información que aporta matices, lo que hace Putin es no aceptar una disminución en un arsenal cuyo poder disuasivo sigue siendo estratégico, porque sabe que aunque Estados Unidos aceptara disminuir su arsenal nuclear lo haría a prorrata de los logros que ya tiene alcanzados en programas o apoyos de disuasión sustitutos.

Este análisis no profundiza obviamente en el carácter estrictamente geopolítico de la negociación, y que aunque parezca mentira sigue comprendiendo intereses en las mismas regiones de la guerra fría.

Embarazo

Si los compromisos incondicionales o irrevocables son estrategias válidas de negociación para forzar los cursos de acción posibles de terceros....

¿Es el embarazo una posible estrategia de la mujer que quiere cambiar los términos de su relación, o, incluso, forzar que le propongan matrimonio?

Ya me han criticado en cátedras donde tengo entre las alumnas algunas señoritas lo agrio del ejemplo. Pero, ejemplo es y sigo cruzándome en la calle con casos como el ejemplo, a cada rato.

Kinross: Pie en la boca

Cuando la minera Kinross anunció que renuciaría a la explotación del yacimiento Fruta del Norte, hace una semana, lo hizo de manera que su decisión tenga una ola de resonancia.

Cuando en el comunicado de prensa que anunció la decisión su CEO antepuso al retiro de la empresa los fundamentos de la decisión, se aseguro de hacerlo afectando a terceros que se encuentren en situaciones parecidas. Y al estado ecuatoriano. ¿Como? Utilizando afirmaciones categóricas cuyas implicaciones sean tan válidas para justificar su decisión como para, si su credibilidad lo permite, afectar los cursos de acción posibles de terceros.

"We have said that we will exert strict capital discipline across our Company, that we will allocate our capital only to projects which meet our investment criteria, and that we will only enter into agreements that are in the best interests of the Company and its shareholders"

¿Alguna otra empresa del mercado de capitales puede, ante una afirmación pública como esa, proseguir negociaciones con Ecuador sin aclarar a sus accionistas que sus condiciones de negociación si aseguran disciplina financiera y resguardo de los intereses de los accionistas?

En psicología social esa herramienta se llama pie en la boca. Cuando lo leí me llamó la atención por la innecesaria pero estratégica grandilocuencia.

Hoy diario El Comercio sindica las declaraciones de otra empresa, que literalmente se apalancan en las de Kinross: "A día seguido, INV Minerals, otra minera canadiense, informó que reevaluaría su operación en el Ecuador luego de las declaraciones de su par Kinross."

Dicho sea de paso, el Vice Ministro de Minas ya dijo que Kinross puede firmar hasta el 1 de agosto. Sin embargo el comunicado parece haber cerrado esa opción.

Error ilustrativo: negociando taxi

Tomado de La Hora

Recuerdo que en mi primera juventud tomaba con frecuencia taxi con amigos para ir de Salinas a alguna de las playas circundantes.  En ese entonces ya saboreaba los dulces gustos de una negociación bien pensada.
Preguntábamos al taxista cuanto costaría una carrera hasta la playa más lejana a la que razonablemente accedería a llevarnos.  Ancón, digamos.  Y una vez que teníamos una tarifa duramente regateada para Ancón, convertíamos esa tarifa en ancla para la negociación de una carrera más corta, digamos, hasta la mitad de la distancia.  Entonces al taxista, poco hábil en esas lides, no le quedaba más que regatear alrededor de la mitad del precio inicial -tarifa a la que jamás hubiera accedido en una primera "ronda" de negociación.  Un uso básico del anclaje.
A pesar de esas experiencias, ayer cometí un ilustrativo pequeño error de negociación. Digno y útil ejemplo a no seguir.

La siguiente etapa del crecimiento: conversando con Estefani Espin

Estuve en Ecuavisa conversando con Estefani Espín la semana pasada.  Veo que repetí demasiado los "bueno" al inicio de mis respuestas :)  Pero creo que lo que tenía que quedar claro de mi vocería en nombre de APIVE quedó claro.

El paso de 700 a 1500 millones anuales en transacciones del sector, entre 2009 y 2012, no fue fácil y no se dio sin complejas negociaciones.  Recuerdo un par y me tomaré el tiempo de relatar algo de ellas próximamente.  Ahora bien, lo que vale la pena comentarse es que las más desafiantes de las negociaciones propias a un período de crecimiento de mercado, parecen ser aquellas que han de permitir que el crecimiento se sostenga.  Aquellas que deben permitir que, habiendo llegado el sector a un nuevo tamaño, pueda volver a dar un brinco.