Mayweather se llevó la pelea ayer, resultado con el que estoy de acuerdo; aun asi pongo la foto de arriba en honor al buen combate de Maidana.
Tengo que confesar que mientras veía el combate nunca dejó de sorprenderme el infinito potencial del box para producir ejemplos ilustrativos de estrategia y negociación.
Negociando la negociación: acuerda primero los términos
Valga la redundancia -hablo de que debes negociar cómo negociarás: tiempos, frecuencia, interlocutores, autoridad, etc.
Ayer, aunque no tuve la oportunidad de ver la pelea con mis amigos, compartimos divertidamemte los mejores momentos vía Whatsapp. Uno de los mayores temas de debate fue justamente la estructura del combate, algo que asemejo aquí a la estructura de una negociación.
Ninguno de los dos equipos tiene la capacidad de cambiar sustantivamente las reglas sobre como se organiza una pelea de box -menos aun como arbitra el referee lo que suede en el ring. Por oposición a eso algunos de nosotros si tenemos el privilegio de poder incidir y cambiar la estructura y las reglas de las negociaciones en que nos invertimos, a veces incluso en claro perjuicio de nuestra contraparte negociadora.
El más iconoclásta de los amigos con los que he hablado de la pelea sugería desde ayer que los rounds de box deberían alargarse - que cinco minutos sería un mejor tiempo, y que incluso los descansos podrían ser menores. Apalancaba incluso su idea en el funcionamiento y las normas de combate de otras disciplinas. No me cabe la menor duda de que en el cuarto round Maidana se hubiera beneficiado de unos minutos más, porque fue en ese round cuando cegó de un ojo a Mayweather, lo que le hubiera dado una ventaja si este último no hubiera tenido oportunidad de refugiarse prontamente en su esquina.
Según la estrategia, el estilo y los objetivos de cada quién, las reglas dadas en un determinado momento pueden ser más o menos convenientes, en el box al igual que en una negociación. Cambiarlas, cuando se puede, es por ello la primera y a veces la más importante movida en una negociación. Esto es lo que Subramanian llama "setup moves" o incluso "close up" moves, y que en su momento Sebenius y Lax propugnaron como una de la tres partes de su "negociación en tres dimensiones".
"Cuando nos reunamos a negociar hagámoslo en tu oficina", "en la mía" o "en campo neutral", "juntémonos solos" o "con nuestros equipos", "dejemos que ellos avancen con autonomía"... pero que no puedan comprometerse hasta nuestra "aprobación final", "entreguemos información" en copias originales o solo en "resúmenes", entre otras mil variables son, a título literalmente de alternativas, las cuestiones que pueden formar parte del diseño de las reglas de una negociación.
Dicen que el recientemente fallecido ex CEO de Phillip Morris, cuando negoció la compra de Kraft en los ochentas, sostuvo reuniones con su contraparte en un hotel del aeropuerto de Chicago, durante las madrugadas, desde el inicio hasta el cierre de la negociación. Por su parte, los participantes del conflicto isralo-palestino, conocen bien que condiciones como un cese al fuego o una reactivación de las conversaciones requieren a su vez un acuerdo previo sobre sus propias condiciones: cuanto tiempo o hasta que hito durará el cese al fuego, quién tiene la decisión a su cargo, cuanto tiempo se les dará a las conversaciones hasta su valoración.
Cuando Mayweather trababa a Maidana sucesiva e incluso aburridamente, lo hacía en perjuicio de su fanaticada pero en beneficio de su esperado triunfo, firmemente anclado en la convicción de que las reglas y el referee le permitirían hacerlo.
Negociación preventiva: compromisos contingentes
Ayer al terminar la pelea Maidana no reconoció el triunfo de su contrincante, desvalorizándolo sin duda al decir que "no pelió como hombre". Hago referencia a estas declaraciones porque me parece que muestran bien la vieja tradición del honor en deportes como el box, tradición de la ue sin duda derivan compromisos y obligaciones.
Si alguien duda de alguien mas en esas esferas, esa es sine qua non una condición que amerita solución. De allí que sea muy probable que las declaraciones del "Chino" sean entendidas desde ya como la invitación -o el desafío- al desquite. Y, sin lugar a dudas, las consecuencias de una declaración como esa son comprendidas desde ya por todos los involucrados en estos temas como un compromiso ineludible para Mayweather.
Ese es, en fin de cuentas, un compromiso implícito de peleas como la de ayer. Si el perdedor llama a una revancha, y más aun si lo hace adjetivando negativamemte a su contrincante, viene de si que una nueva pele se produzca pronto. No importa si esto ha sido acordado o no por las partes, el consenso implícito es un vivo ejemplo de normas no escritas o normas culturales de un deporte particular.
No se le pasará por alto a nadie que ese tipo de normas no escritas existen en todas partes: empresas, sectores económicos, gremios, naciones, por mencionar unas cuantas. Vale la pena tenerlas identificadas y a veces incluso apalancarse en ellas.
Otro ejemplo de compromisos contingentes deriva de que en box, se puede pagar multa cuando no se cumple con el peso máximo previsto por púgil para una pelea, y con esa fianza saltar al cuadrilátero. Eso es lo que en la teoría de negociación se ha convenido llamar compromisos contingentes: acuerdos de concepto sobre contingencias que se pueden presentar en una relación de negocios y que, de ser anticipadas adecuadamente dan lugar a una negociación preventiva que permita que el acuerdo general mantenga su plena vigencia. Asi que, la próxima vez que negocies un acuerdo a plazo, recuerda preguntarte que puede fallar y que harás tu o tu contraparte si eso justamente falla, para no terminar el acuerdo general ni tener que negociarlo en su integridad.
Al final
Evidentemente si Floyd Mayweather ganó ayer es porque conocía las reglas y planificó su estrategia acordemente. No deja de sorpenderme sin embargo como el box es de esos pocos deportes que aún basan el grueso de su emoción en algo tan imponderable como la infinitésima probabilidad de un gancho bien conectado, que puede cambiar pronósticos, estatus de una pelea e incluso el la vida de personas. Al menos a mi lo que más me emociona no es ver combos y contra ataques sino saber que, en cualquier momento, cualquiera puede cambiar en un descuido el destino de la pelea.
