Ojeando los clasificados me distraigo con el consabido “URGENTE VENDO”. Me pregunto ¿a cuál de las partes de una negociación favorece la urgencia? El análisis de la variable tiempo en negociaciones es singularmente interesante si lo trasladamos a la política regional, donde vivimos procesos de transición. Sea esto en Perú, Ecuador, Colombia, Estados Unidos o incluso Venezuela y Brasil, no son pocas ni negligibles las negociaciones para cuya concreción algunos corren y otros prefieren frenarse mientras miran el calendario.
Ejemplos cotidianos reflejan la importancia del tiempo en cualquier negociación. Para el comerciante de frutas cada hora cuenta; las aerolíneas abaratan boletos de última hora porque llevar aviones vacíos es peor negocio. Grecia está pagando 30 billones de euros adicionales de salvataje -60% del paquete completo- por demorarse en cerrar un acuerdo en 2015.
En política más que en cualquier otro ámbito, el sentido de oportunidad es rey. Las negociaciones del gobierno de Rafael Correa con eventuales inversionistas son distintas hoy que hace un año y serán distintas conforme pasen los días hasta la próxima elección. La negociación con Schlumberger pareció mala en su momento, pero la evolución del mercado petrolero indica hasta ahora que demorar ese negocio hubiera sido peor. Es legítimo preguntarse qué estaría pasando hoy si el gobierno, en lugar de haber denunciado la deuda externa en 2009 y haberla pagado en 2015, hubiera hecho lo inverso.
Es fácil confundirse y creer que existe una regla económica general para saber a qué parte negociadora perjudica la variable tiempo. Teoría y práctica muestran que cada caso es particular y que las percepciones de las partes juegan el rol más importante para definir quién obtiene ventaja. Lax, Sebenius y Subramanian, todos catedráticos de la escuela de negocios de Harvard y seminaristas del Programa de Negociación que esa Universidad lidera junto a MIT y TUFTS, destacan la que sí es una regla general: el plazo de negociación es una de las variables más desatendidas por parte de los negociadores.
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