Nuestro entendimiento de cómo funcionan las negociaciones y como debemos negociar está dado generalmente por anécdotas que escuchamos, por la racionalización que hacemos de nuestras experiencias de negociación y como no, por los episodios televisivos que más nos gustan. La pregunta del millón es si eso basta para construir organizaciones que sepan negociar, que se evalúen al respecto y que mejoren paulatinamente su desempeño en esta área.
Lo cierto es que aún si cada uno de nosotros fuera un grandioso negociador a título individual, no es fácil transformar esa experiencia personal en capacidades organizacionales. Muy pocos de entre nosotros reflexionamos siquiera sobre cómo medir objetivamente nuestro desempeño, menos aún lo hacemos en el caso de nuestras organizaciones a la hora de negociar. Así que terminamos solamente escuchando anécdotas, buenas o malas, obteniendo un pobre balance de negociaciones de las que pudiéramos aprender de una manera más sistemática. Total, el éxito de nuestros negocios depende justamente de esas negociaciones.
